[Bookademy] "Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục": 6 Vũ Khí Bí Mật Để Làm Chủ "Trò Chơi" Thuyết Phục Reviews

Tôi không hiểu tại sao nhiều người lại đánh giá cuốn sách này cao đến vậy. --Nó lôi cuốn khán giả bằng cách sử dụng ngôn ngữ quá đơn giản và lặp lại cùng một ý tưởng 5 lần để đảm bảo rằng người đọc thực sự hiểu được. Ví dụ (từ trí nhớ): "Mọi người bị ảnh hưởng nặng nề bởi xã hội. Xã hội định hình sự lựa chọn của chúng ta. Sự lựa chọn của chúng ta bị ảnh hưởng bởi những người xung quanh. Có vô số ví dụ về sự lựa chọn của một người bị ảnh hưởng bởi những người cùng lứa tuổi của họ." Cảm ơn, tôi đã nhận được nó lần đầu tiên. --"Vũ khí gây ảnh hưởng" thứ nhất và thứ hai rất thú vị và kích thích tư duy. Có đi có lại và nhất quán. Vũ khí thứ ba đến thứ sáu chỉ là hiển nhiên. Bằng chứng xã hội, tức là sở thích của một nhóm ảnh hưởng đến sở thích của bạn? Không chết tiệt. Thích, tức là một người nào đó tương tự sẽ thuyết phục bạn hơn? Được rồi, rõ ràng. Quyền lực, tức là quyền lực dẫn tới khả năng thuyết phục? [mỉa mai] Ôi! Sự khan hiếm, tức là nhận thấy sự khan hiếm dẫn đến mong muốn có được một nguồn lực ngày càng tăng? Hơi bất ngờ. --Tác giả chắc chắn đã đọc về phương pháp lặp lại ngay trước khi viết cuốn sách này và sử dụng cuốn sách này để thực hành. Số lần anh ấy sử dụng tiếng "click, vù vù" để minh họa cho phép ẩn dụ hoặc phát một đoạn băng trong đầu chúng tôi để tạo ra hành động tự động khiến tôi muốn hét lên! (Ngoài ra, băng cassette đã lỗi thời vào thời tôi học trung học...) --Cụm từ mà anh ấy lựa chọn cho những người có ý thức sử dụng những "vũ khí gây ảnh hưởng" này là ... hãy đợi đấy ... "NHỮNG NGƯỜI THỰC HÀNH TUÂN THỦ "!!! Cứ gọi họ là "những người có ảnh hưởng" hoặc cái gì đó ít gây buồn nôn hơn, anh bạn. --Tác giả đã “cập nhật” lần xuất bản năm 2007. Lẽ ra anh ta nên tái bản với lời tựa mới hay gì đó, vì kết quả của lần cập nhật này là thất bại hoàn toàn. 90% tài liệu tham khảo vẫn có từ giữa những năm 80 trở về trước. Một cuộc thảo luận về tương lai của việc giao tiếp với máy tính có thêm một dòng nhỏ về cách mọi người sử dụng Internet hiện nay. Công bằng mà nói, một số kết luận được rút ra và nghiên cứu được trình bày rất thú vị. Nhưng cảm giác viết còn non nớt và lặp đi lặp lại đến mức tôi không thể giới thiệu cuốn sách này cho bất kỳ ai. Tôi chắc chắn có nhiều cuốn sách hay hơn về chủ đề này.

Hôm qua tôi đang giết thời gian thì tình cờ tìm được cuốn sách nói nhỏ này trong điện thoại của mình. Hóa ra đó là một bài đọc mang tính hướng dẫn. Tác giả đưa ra sáu nguyên tắc tạo ảnh hưởng, tức là khiến mọi người tuân theo hoặc nói đồng ý: có đi có lại, khan hiếm, quyền lực, sự đồng thuận, cam kết và thiện cảm. ông đã xác định được ba đặc vụ áp dụng những nguyên tắc này với mức độ thành công khác nhau, một kẻ vụng về, một kẻ buôn lậu và một thám tử; đây là một cách tiếp cận khác để đưa ra các mẹo ứng dụng hơn là sử dụng danh sách việc cần làm và không nên làm. Các ví dụ chủ yếu là các trường hợp kinh doanh, mặc dù theo tác giả, các nguyên tắc này cũng có thể áp dụng cho các khía cạnh khác của cuộc sống. Dưới đây là một số lời khuyên thiết thực: -Người ta có thể bán những mặt hàng đắt tiền hơn bằng cách hiển thị sản phẩm hàng đầu trước rồi giảm dần. -Khi ai đó cảm ơn bạn vì một việc lớn mà bạn đã làm cho họ, thay vì nói "không có gì", hãy nói "nghe này, bạn cũng sẽ làm như vậy với tôi" để nhắc nhở người đó đáp lại trong tương lai. -Khi bán một thứ gì đó, hãy nêu bật những lợi ích mà người đó sẽ mất nếu không chọn sản phẩm của bạn, vì mọi người có động lực hơn bởi ý nghĩ mất đi thứ gì đó hơn là đạt được thứ gì đó. -Người lãnh đạo, thay vì chỉ sử dụng cuộc thăm dò ý kiến, nên thông báo với nhóm rằng ý kiến ​​đóng góp của mỗi thành viên sẽ là một yếu tố góp phần đưa ra quyết định, mặc dù có thể không phải là yếu tố quyết định. -Một cam kết rất có thể sẽ tạo ra những thay đổi lâu dài khi nó mang tính tích cực, công khai và tự nguyện. -Các yếu tố dẫn đến sự thích: sự tương đồng, khen ngợi và hợp tác. Tôi không đồng ý rằng những điều đó chỉ hơn lẽ thường tình một chút, và chắc hẳn người ta đã đọc đi đọc lại chúng trong các cuốn sách tự hỗ trợ về tâm lý học khác. Ngoài ra, sáu nguyên tắc này cũng không hề đầy đủ trong nghệ thuật gây ảnh hưởng. Tuy nhiên, đây là một khuôn khổ nhỏ thú vị, và đối với tôi, chắc chắn sẽ có ít cách giết thời gian thú vị hơn là nghe cuốn sách này.

Thỉnh thoảng thì cuốn sách rất có tầm nhìn nhưng có vẻ nó được viết cho độc giả “thanh niên” và nó có vẻ chạy theo thị hiếu của độc giả. Tôi luôn thấy mình mong muốn nó được nghiên cứu tốt hơn và lý luận tốt hơn. Tôi đoán là tôi không nên ngạc nhiên khi một cuốn sách nổi tiếng như vậy lại chứa đầy những hiểu biết thông thường và những giả định ngẫu nhiên được trình bày gần như khoa học. Điều khiến tôi thích thú về thuốc apoplectic là ấn bản thứ năm của ông tiếp tục trình bày không chính xác về huyền thoại Catherine Genovese mặc dù nó đã bị mất uy tín rộng rãi. Thật là đáng thất vọng. Tôi muốn giới thiệu nó với mọi người vì nó đáng đọc nhưng tôi thực sự mong muốn nó chặt chẽ hơn về mặt học thuật. Nói thì không hay nhưng đôi khi anh chàng này có vẻ là người thất thường và không thông minh cho lắm. Có lẽ anh ấy cũng là một người rất khó tính khi đưa ra các ý tưởng như anh ấy nói khi phải tuân theo yêu cầu của người khác. Đến mấy chương cuối tôi không thể chịu nổi nữa. Về cơ bản tôi đã nhanh chóng lướt qua chúng. Các chương về Quyền lực và Sự khan hiếm có ở khắp mọi nơi. Ấn bản thứ năm, với sự biên tập sâu rộng, lẽ ra không nên cẩu thả như thế này. Tôi nghĩ sẽ tốt hơn nếu anh ấy viết lại nó đơn giản vì ngoài tất cả những kết luận gượng ép, v.v., sự kết hợp giữa các tài liệu tham khảo lỗi thời và tài liệu đương đại được đưa vào một cách bừa bãi có cảm giác như bị tâm thần phân liệt. Thật khó để không thích anh chàng này chỉ vì tiểu sử ngớ ngẩn của anh ta ở bìa sau vì nó dễ thương đến phát nôn.

OT: Ảnh hưởng: Khoa học và Thực hành (xuất bản lần đầu năm 1984) Cuốn sách này đề cập đến các kỹ thuật được sử dụng để khiến mọi người đồng ý với điều gì đó và các quá trình tâm lý đằng sau nó. Nó cũng chỉ ra cách phòng thủ trước một số kỹ thuật giao tiếp nhất định hoặc cách tự mình sử dụng chúng để đạt được kết quả mong muốn trong đàm phán. Nhưng không chỉ trong bối cảnh chuyên nghiệp. Nội dung của cuốn sách này hữu ích cho mọi loại tình huống mà bạn tương tác với mọi người hoặc thậm chí chỉ xử lý thông tin được đưa đến cho bạn với mục đích nhận được phản ứng nhất định. Đây là lần thứ ba tôi đọc cái này. Nó lần đầu tiên được một đồng nghiệp chú ý đến tôi cách đây hơn một thập kỷ và tôi vẫn hơi bối rối trước quyết định cho tôi mượn bản sao của anh ấy. Suy cho cùng, công việc tương ứng của chúng tôi có nghĩa là chúng tôi thường phải đọ sức với nhau trong các cuộc đàm phán. Tôi đoán anh ấy khá tự tin vào kỹ năng đàm phán của mình. Anh ấy nói với tôi rằng anh ấy đọc cuốn sách này mỗi năm một lần. Cuốn sách của Cialdini xem xét cái mà ông gọi là sáu vũ khí gây ảnh hưởng: 

1. Sự đáp lại 

2. Cam kết và nhất quán 

3. Bằng chứng xã hội 

4. Tình bạn/sự yêu thích 

5. Quyền lực 

6. Sự khan hiếm 

Còn những thứ khác. Nhưng anh ấy coi sáu điều đó là hiệu quả nhất. Và anh ấy học về chúng trong một khoảng thời gian. Điểm chính, như tôi đã nói, là chúng ta đang sống trong trong một thời đại mà chúng ta phải tiếp cận với ngày càng nhiều thông tin. Vậy nên chúng ta thường phải dựa vào hướng đi tắt để đưa ra quyết định. Và mặc dù việc này nhìn có vẻ ổn trong hầu hết các trường hợp nhưng thỉnh thoảng có ai đó bắt gặp được những người biết lối tắt sử dụng thế nào và cố gắng bóc lột họ. Hãy cẩn thận với những người đó! Một vài thứ được miêu tả trong cuốn sách hơi hiển nhiên. Và Cialdini cũng sử dụng sự lặp lại để nhấn mạnh quan điểm của mình. Tuy nhiên, sau khi đọc cuốn sách này lần thứ ba và cũng xét đến việc tôi đang làm việc trong một môi trường nơi tôi được đào tạo chuyên sâu về mọi vấn đề giao tiếp, tôi thực sự không thể trách cuốn sách vì đã không cho tôi biết điều gì mới mẻ. Tại thời điểm này, thật khó để nói rằng điều này có vẻ hiển nhiên đối với tôi đến mức nào do đã đọc trước đó hoặc do đào tạo trước đó hoặc chỉ vì nó hiển nhiên. Nhưng tôi nhớ rõ mình đã ngấu nghiến tất cả như thế nào khi đọc nó lần đầu tiên và tôi cũng thấy rõ rằng một số điều trong số đó đã ảnh hưởng đến cách tôi sử dụng để giao tiếp kể từ đó. Lần đọc thứ ba này là một sự bồi dưỡng tốt đẹp. Và nó lại trở nên thú vị, chủ yếu là do cách tiếp cận chủ đề một cách hài hước và đôi khi tự ti của Cialdini, sự say mê nhất định với các phương pháp nghiên cứu và học tập của ông, và hơn hết là vì tất cả các ví dụ thực tế mà ông sử dụng để minh họa cho ý tưởng. Một vài trong số đó là những trường hợp nổi tiếng về việc mọi người đã làm điều gì đó mà ban đầu có vẻ hoàn toàn phi logic. Cho đến khi bạn hiểu ai hoặc điều gì đã khiến họ làm điều đó. Bạn có thể chưa từng nghe tới những ví dụ khác về hành vi như vậy nhưng chúng cũng thường khá thú vị. Nhiều trong số đó rất hấp dẫn và một số cũng gây sốc hoặc thậm chí bi thảm. Đôi khi những con đường tắt có thể khiến chúng ta gặp khó khăn. Đôi khi chỉ là nhìn thấy các dấu hiệu. Con đường ngắn nhất để đưa ra quyết định không phải lúc nào cũng là con đường tốt nhất.

Vì vậy, tôi đã đọc khá nhiều tài liệu về động lực nhóm và ảnh hưởng xã hội, đồng thời dạy các lớp thảo luận và sử dụng nó. Vì thế tôi nghĩ tôi đã biết nhiều nội dung trong cuốn sách này rồi. Mặc dù tôi đã quen thuộc với một số thủ thuật trong số đó, nhưng có một số thủ thuật mà tôi chưa nhận thấy và những mô tả xuất sắc về những thủ thuật mà tôi có, kèm theo lời giải thích. Chắc chắn đáng đọc! Ảnh hưởng mô tả sáu loại kỹ thuật có khả năng ảnh hưởng đến chúng ta mà chúng ta không hề nhận thức được. Ví dụ, một là dấu hiệu của quyền lực - mọi người có nhiều khả năng làm theo hướng dẫn và đề xuất do người có chức danh (Tiến sĩ, Thẩm phán) đưa ra hơn là làm theo. Điều tương tự cũng áp dụng cho những gợi ý được đưa ra bởi những người ăn mặc như thể họ thuộc tầng lớp thượng lưu thành đạt hoặc những người được công nhận là có thẩm quyền trong một số lĩnh vực (không nhất thiết phải là lĩnh vực đang được thảo luận). Điều khiến cuốn sách trở nên thú vị (bên cạnh danh sách cực kỳ hữu ích về các kỹ thuật và biện pháp phòng vệ) là nghiên cứu bổ sung - bao gồm các cuộc khảo sát cho thấy rằng mọi người *trên thực tế* hoàn toàn không biết rằng họ đang làm điều đó. Khi được hỏi về một cuộc thử nghiệm, họ sẽ nhấn mạnh rằng kỹ thuật đã cho sẽ không hiệu quả, nhưng khi thực sự tham gia vào cuộc thử nghiệm, họ sẽ hầu như luôn thích nó. Những thứ thực sự thú vị. Gần đây tôi đọc được rằng nếu bạn theo dõi vị trí (bằng điện thoại di động nhận biết vị trí) của một nhóm nhỏ dân số ở một thành phố của Mỹ trong khoảng thời gian 6 tháng, thì trung bình, sự di chuyển sẽ chuyển thành các mô hình săn mồi tiêu chuẩn. (http://www.citeulike.org/user/sjc/art...). Điều này nói lên điều gì đó sâu sắc về lý do chúng ta đưa ra cho hành vi của mình so với những nguyên nhân cơ bản. Cialdini làm sáng tỏ những khác biệt này bằng cách chỉ ra một số lĩnh vực khác mà suy nghĩ của chúng ta không khớp với hành động và giải thích những lối tắt vô thức mà chúng ta sử dụng để giúp chúng ta hoạt động trong cuộc sống hàng ngày. Ngoài ra, nó còn có một số thủ thuật hay để thoát khỏi áp lực phải mua đồ hoặc đóng góp cho các tổ chức từ thiện mà bạn không thích. :D

Tôi đọc cuốn sách này lần thứ hai - không nhận ra rằng tôi đã đọc nó cách đây 35 năm! Một lần nữa, tôi có thể đánh giá nó 5 sao. Đây là một cuốn sách hàng đầu về tâm lý học và có vẻ khá toàn diện về chủ đề làm thế nào chúng ta bị thuyết phục làm mọi việc. Cuốn sách rất hấp dẫn và hấp dẫn. Dưới đây là một số cách chúng ta bị thuyết phục: Sự nhất quán có đi có lại đóng vai trò như một lá chắn chống lại suy nghĩ và có thể bị lợi dụng. Cuốn sách chứa đựng rất nhiều ví dụ về cách chúng ta nỗ lực để duy trì sự kiên định. Có lẽ đây là lý do tại sao rất nhiều người ủng hộ Trump không thể thoát khỏi tên phát xít này trong Nhà Trắng. Một kỹ thuật quan trọng khác là trước tiên hãy đạt được những cam kết nhỏ, sau đó là những cam kết ngày càng tăng dần. Bằng chứng xã hội Mọi người tìm đến người khác để được hướng dẫn trong hành vi của họ. Thật thú vị khi mọi người sẽ giúp đỡ người khác khi gặp nạn nếu chỉ có một vài người ngoài cuộc. Nhưng nếu có nhiều người ngoài cuộc, họ sẽ không nghĩ đến việc giúp đỡ, cho rằng sẽ có người khác can thiệp. Nhiều vụ tự tử bắt chước được ngụy trang dưới dạng tai nạn. Kết quả là nhiều người vô tội cũng chết trong cái gọi là "tai nạn". Những bản nhạc cười từng rất phổ biến trong các chương trình truyền hình. Nhưng chúng không mới. Năm 1820, các nhà hát opera thuê những người vỗ tay để kích động phản ứng của khán giả. Những tràng pháo tay giả tạo ngày càng bao gồm cả tiếng cười và tiếng khóc, cũng như những tiếng kêu "encore". Nguyên tắc liên kết Mọi người thích được kết giao với những người nổi tiếng và các sự kiện nổi tiếng. Ví dụ, sau chiến thắng của đội khúc côn cầu Olympic Mỹ năm 1980 trước đội Nga, những người đầu cơ đã tụ tập bên ngoài đấu trường khúc côn cầu. Họ đang bán 100 đô la cho một cặp cuống vé. Trong một cuộc trưng cầu dân ý ở California về việc hút thuốc ở nơi công cộng, người ta tình cờ nghe thấy một phụ nữ ở LA nói: "Đó thực sự là một quyết định khó khăn. Họ có những ngôi sao lớn lên tiếng ủng hộ và những ngôi sao lớn lên tiếng phản đối. Bạn không biết cách bỏ phiếu." "Hàng hóa khan hiếm Ví dụ yêu thích của tôi là một chiến thuật bán hàng được người bán đồ chơi sử dụng, với sự khan hiếm được tạo ra một cách giả tạo. Cha mẹ hứa với con mình một món đồ chơi ưa thích vào dịp Giáng sinh. Đồ chơi này không có sẵn trong các cửa hàng đồ chơi trước Giáng sinh, vì vậy các bậc cha mẹ phải mua một món đồ chơi thay thế. Sau này, sau mùa Giáng sinh, con cái nhắc nhở cha mẹ về lời hứa của mình. Vì vậy, cha mẹ phải quay lại cửa hàng và mua món đồ chơi đã hứa ban đầu! Một câu chuyện tuyệt vời khác là về việc anh trai của tác giả đã bán ô tô khi còn đi học. Anh ta quảng cáo một chiếc ô tô và nhờ ba người mua tiềm năng hẹn gặp để xem chiếc xe cùng một lúc. Điều này tạo ra sự cạnh tranh gay gắt do sự khan hiếm. Người mua không nhận ra rằng áp lực ngày càng tăng của đối thủ cạnh tranh không liên quan gì đến giá trị của chiếc xe. Mọi người không ngừng nghĩ rằng niềm vui của một mặt hàng khan hiếm KHÔNG phải là trải nghiệm nó mà là SỞ HỮU nó. Tôi không thể nói quá mức độ thú vị của cuốn sách này. Có thể bài đánh giá này sẽ ẢNH HƯỞNG đến bạn khi đọc nó! :-)

* Lý do cảnh sát tốt/cảnh sát xấu có tác dụng là vì đối tượng cảm thấy có ai đó đứng về phía họ. 

* Các hiệp hội rất mạnh mẽ. Người mang tin tốt được đối xử tốt, còn người mang tin xấu bị đối xử tệ. Ví dụ: nhà dự báo thời tiết (hoặc sứ giả La Mã báo cáo trận thua!) 

* Mọi người có xu hướng chiều theo quyền lực/chuyên gia. Ví dụ: các thí nghiệm liên quan đến liệu pháp sốc trong đó mọi người lắng nghe một anh chàng mặc áo khoác phòng thí nghiệm gây ra nỗi đau cho người khác (điều này mạnh đến mức không thể tin được). 

* Sức mạnh của hàm ý và ngữ cảnh đối với nội dung cũng như cách nó có thể hàm ý thẩm quyền. Chức danh và quần áo làm được điều này. * Đạt được sự tin tưởng. Ví dụ: một người phục vụ khuyên không nên dùng món đắt tiền hơn ngay từ đầu bữa ăn sẽ nhận được sự tin tưởng của mọi người trong bàn và sau đó anh ta có thể gợi ý những món đắt tiền hơn và nhiều món hơn trong suốt bữa ăn. 

* Sự khan hiếm rất mạnh mẽ. Có một phản ứng tâm lý…mọi người không muốn mất tự do và không muốn mất tự do. Điều này đóng vai trò thứ hai: sự cạnh tranh. Mời 3 người mua xe cũ cùng lúc và bạn sẽ bán được xe nhanh hơn. Một chiếc bánh quy sẽ hấp dẫn hơn nếu có hai cái thay vì có 10 cái. (Hãy luôn là chính mình khi thứ gì đó khan hiếm: chiếc bánh quy có ngon không nếu có 10 chiếc?). Ngoài ra, nếu bạn thấy con số tăng từ 10 lên 2, bạn còn muốn nó nhiều hơn nữa. Nó thậm chí có thể dẫn đến nổi loạn… khi một thứ gì đó được cho đi rồi lại bị lấy đi, mọi người sẽ nổi điên; nếu thứ gì đó không bao giờ được đưa ra, họ sẽ không biết mình đang thiếu thứ gì. 

* “Có vẻ như các cam kết có hiệu quả nhất trong việc thay đổi nhận thức về bản thân và hành vi trong tương lai của một người khi họ năng động, công khai và nỗ lực”. 

* “Những nhà lãnh đạo có ảnh hưởng nhất là những người biết cách sắp xếp các điều kiện của nhóm để nguyên tắc bằng chứng xã hội phát huy tác dụng tối đa có lợi cho họ.” 

* “Bằng chứng xã hội có tác dụng mạnh mẽ nhất đối với những người cảm thấy không quen thuộc hoặc không chắc chắn trong một tình huống cụ thể và do đó, những người phải nhìn ra bên ngoài để tìm bằng chứng về cách cư xử tốt nhất trong đó.”

* Sự đền đáp. Ví dụ: Nếu ai đó mua cho bạn một thứ gì đó (ví dụ, một lon Coca-Cola), bạn có khả năng cao sẽ mua thứ gì đó từ họ (ví dụ, vé xổ số). 

* Nhượng bộ. Ví dụ: Nếu ai đó cố gắng bán cho bạn một thứ gì đó và bạn từ chối (ví dụ, vé xổ số 5 đô la so với 1 đô la), họ sẽ cố gắng bán cho bạn một thứ ít đắt hơn mà bạn cuối cùng sẽ mua vì bạn cảm thấy xấu hổ (1 vé xổ số 1 đô la). Thuật ngữ khác được sử dụng ở đây là "từ chối sau đó rút lui". 

* Cam kết dẫn đến tính nhất quán dẫn đến sự hợp tác. Ví dụ: Trong chiến tranh Triều Tiên, người Trung Quốc đã thuyết phục các binh sĩ Mỹ cam kết công khai một số điều khác nhau. Sau đó, họ làm cho những cam kết đó trở nên công khai hơn, mà binh sĩ Mỹ phải tuân theo để duy trì tính nhất quán. Tính nhất quán đó sau đó dẫn họ vào con đường hợp tác trong các hình thức nhỏ bé - mà họ thực sự không nghĩ đến nó như vậy. 

* Viết xuống điều gì đó, thậm chí là riêng tư, làm tăng sự cam kết của bạn đối với điều đó. 

* Người ta thích và tin vào cam kết vì hình ảnh và danh tiếng của họ đang bị đe dọa (ví dụ: ví dụ về trại tập trung Trung Quốc ở trên). 

* Người ta ưa thích những gì họ cố gắng để có, ngay cả khi nó không tốt lắm. Ví dụ: các tổ hợp nam (đó, nó nằm trong cuốn sách, đừng ghét người mang tin) 

* Người ta thích cảm giác họ có quyền kiểm soát quyết định - ngay cả khi họ thực sự không có quyền kiểm soát. 

* Sức mạnh của chứng thực xã hội, hoặc ý tưởng rằng nếu người khác làm điều đó thì tốt. Ví dụ: trẻ mẫu giáo ít nói chuyện trông thấy trẻ mẫu giáo khác trở nên hòa đồng trong một bộ phim, họ cảm thấy inclined hơn để tham gia. Một ví dụ khác: các tôn giáo. Mọi người đi theo đám đông vì họ tin vào "sự khôn ngoan" của đám đông. 

* Thuyết phục và bạn sẽ bị thuyết phục. Ví dụ: các tôn giáo, trong đó những người thuyết phục hoặc chuyển đổi người khác trở nên thuyết phục hơn (đó là lý do tại sao nhiều người là những người theo chủ nghĩa Tôn giáo). 

* Giao phó trách nhiệm nếu bạn muốn điều gì đó được thực hiện. Ví dụ: một vụ đâm chém kéo dài trong nhiều phút có 38 nhân chứng... nó xảy ra vì mọi người nghĩ rằng người khác sẽ gọi cảnh sát. 

* Sức mạnh của việc sao chép mà sẽ dựa vào chứng thực xã hội. Ví dụ: nếu bạn tìm thấy ví tiền của một người giống bạn và bạn có khả năng trả lại (đó là thật). Ví dụ khác (đáng sợ): nhiều vụ tự tử khi báo chí công bố một vụ tự tử...nhiều "tai nạn" chết nữa. 

* Sự thích là một phần quan trọng của sự ảnh hưởng. Vẻ đẹp, sự tương đồng (đồng nhất và ngữ cảnh), lời khen, tiếp xúc và hợp tác đều có thể làm cho một người trở nên có ảnh hưởng hơn.

Tóm tắt: Cuốn sách này không thể được tóm tắt. Chỉ có thể đưa ra lời khuyên mạnh mẽ rất, rất lớn. Khuyến nghị? CÓ. Mua ngay nếu bạn chưa đọc. 

Mục lục: 

1 Vũ khí của Sự Ảnh Hưởng 

2 Sự Đền Đáp: Sự Thù Địch Cũ và Sự Thụ Động... và Sự Lấy Đi 

3 Sự Cam Kết và Sự Nhất Quán: Bạn Dối Trái Người 

4 Sự Chứng Thực Xã Hội: Sự Thật Là Chúng Ta 

5 Sự Thích: Kẻ Trộm Thân Thiện 

6 Sự Quyền Lực: Sự Tuân Theo Dẫn Dắt 

7 Sự Khan Hiếm: Quy Tắc của Những Người Thưa Kén 

Ghi chú: Dưới đây là những điểm quan trọng mà tôi rút ra và một số điểm thú vị, nhưng tôi nói với bạn. Mua nó. Đọc nó. Tin tôi. * Đắt đỏ ngụ ý chất lượng. Ví dụ: những viên ngọc quý trong một hộp trang sức mà không bán được đã được tăng giá, sau đó bán với giá "ưu đãi" so với giá tăng giá (một giá cao hơn so với giá gốc), và chúng bán rất chạy. * Sức mạnh của sự tương phản. Ví dụ: Nếu bạn vào cửa hàng thời trang nam, họ sẽ cố gắng bán cho bạn một bộ vest đắt tiền trước khi bán cho bạn cái áo len đắt tiền, bởi vì sự tương phản khiến cái áo len trở nên rẻ hơn.

Sáu "vũ khí có sức ảnh hưởng" 

1) Có đi có lại - Mọi người có xu hướng đáp lại sự giúp đỡ. Như vậy, tính phổ biến của mẫu miễn phí trong tiếp thị. Trong các hội nghị của mình, ông thường sử dụng ví dụ về việc Ethiopia cung cấp hàng nghìn đô la viện trợ nhân đạo cho Mexico ngay sau trận động đất năm 1985, bất chấp nạn đói và nội chiến tàn khốc vào thời điểm đó. Ethopia đã đáp lại sự hỗ trợ ngoại giao mà Mexico đã cung cấp khi Ý xâm lược Ethopia vào năm 1937. 

2) Cam kết và nhất quán - Nếu mọi người cam kết, bằng lời nói hoặc bằng văn bản, với một ý tưởng hoặc mục tiêu, họ có nhiều khả năng tôn trọng cam kết đó hơn. Ngay cả khi sự khuyến khích hoặc động lực ban đầu bị loại bỏ sau khi họ đã đồng ý, họ vẫn sẽ tiếp tục tôn trọng thỏa thuận. Ví dụ, trong việc bán ô tô, việc tăng giá đột ngột vào thời điểm cuối cùng có tác dụng vì người mua đã quyết định mua. Xem sự bất hòa về nhận thức. 

3) Bằng chứng xã hội - Mọi người sẽ làm những việc mà họ thấy người khác đang làm. Ví dụ, trong một thí nghiệm, một hoặc nhiều đồng minh sẽ nhìn lên bầu trời; những người ngoài cuộc sau đó sẽ nhìn lên bầu trời để xem những gì họ đang nhìn thấy. Tại một thời điểm, thử nghiệm này đã bị hủy bỏ vì có quá nhiều người đang tìm kiếm đến mức khiến giao thông bị tắc nghẽn. Xem sự phù hợp và các thí nghiệm về sự phù hợp của Asch. 

4) Quyền lực - Mọi người sẽ có xu hướng tuân theo những người có quyền lực, ngay cả khi họ được yêu cầu thực hiện những hành động phản cảm. Cialdini trích dẫn các sự kiện, chẳng hạn như thí nghiệm Milgram vào đầu những năm 1960 và vụ thảm sát Mỹ Lai. 

5) Thích - Mọi người dễ dàng bị người khác thuyết phục rằng họ thích. Cialdini trích dẫn việc tiếp thị Tupperware theo cách mà ngày nay có thể gọi là tiếp thị lan truyền. Mọi người có nhiều khả năng mua hơn nếu họ thích người bán nó cho họ. Một số trong nhiều thành kiến ​​ủng hộ những người hấp dẫn hơn sẽ được thảo luận. Xem khuôn mẫu về sự hấp dẫn về thể chất. 

6) Sự khan hiếm - Sự khan hiếm được nhận thức sẽ tạo ra nhu cầu. Ví dụ: việc nói rằng các ưu đãi chỉ có sẵn trong thời gian "có giới hạn" sẽ khuyến khích doanh số bán hàng.

Cialdini lặp đi lặp lại thuật ngữ 'click, whirr', giải thích các mẫu hành vi của chúng ta khi chúng ta gặp một tình huống mà chúng ta có một 'phản ứng được lập trình'. Tình huống làm cho nó thu hút tới tâm trí tỉnh táo của chúng ta với một tín hiệu đỏ. Một tệp được 'kích hoạt' theo kết quả và 'whirr'... chuỗi hành vi tiêu chuẩn trình diễn ra. Ví dụ, nếu một thứ đắt đỏ, nó tốt. Nếu một thứ hiếm, nó quý giá. Tương tự, chúng ta có khả năng chi một số tiền lớn hơn vào các vòng hợp kim nếu chúng tôi đã chi một giao dịch hợp lý vào chiếc xe. Càng nhiều tiền chúng ta chi cho bộ vest, chúng tôi càng có khả năng chi vào giày và cà vạt. Điều này xuất phát từ nguyên tắc tương phản, đó là khi chi một số tiền lớn vào một thứ đắt đỏ, chúng tôi có khả năng chi tiền vào một thứ ít đắt đỏ hơn so với sản phẩm ban đầu nhưng nó vẫn đắt đỏ nếu so sánh với các lựa chọn thay thế trên thị trường. Click, whirr. Càng nhiều tiền chúng tôi chi vào thứ đầu tiên, càng có khả năng chi vào thứ thứ hai và thứ ba. Những nguyên tắc quan trọng khác mà các đại lý tiếp thị sử dụng để đạt được sự đồng ý của chúng tôi bao gồm: Reciprocation, Commitment and Consistency, Friendliness, Authority và Scarcity. Đây là những lối tắt mà bộ não của chúng tôi đã tiến hóa để dựa vào để đưa ra quyết định nhanh chóng và thông minh, và chính bằng cách thao tác những phản ứng 'click, whirr' này, chúng ta bị buộc phải nói "có", ngay cả khi chúng ta không muốn hoặc không cần. Tổng hợp toàn bộ nghiên cứu của ông đã được chia thành 7 chương và được tổ chức thành 7 chương. Mỗi chương giải thích, thông qua các nghiên cứu trường hợp, thí nghiệm xã hội, nghiên cứu và phân tích tâm lý về hành vi của con người, các phương pháp và chiến lược khác nhau để thuyết phục chúng ta làm hoặc không làm một việc cụ thể. Cuốn sách này có nhiều điểm chung với cuốn "Nghĩ, nhanh và chậm" của Daniel Kahneman, đó là một trong những cuốn sách yêu thích của tôi suốt thời gian qua. Tôi rất khuyến nghị hai cuốn sách này đối với bất kỳ ai quan tâm đến tâm lý hành vi.