Thay Đổi Tâm Trí Bất Kỳ Ai Reviews

[Tóm Tắt Sách] “Thay Đổi Tâm Trí Bất Kỳ Ai”: Gỡ Bỏ Rào Cản Tâm Lý, Thay Đổi Cuộc Sống

Mỗi người đều có thứ họ muốn thay đổi, nhân viên muốn thay đổi góc nhìn của sếp, lãnh đạo muốn thay đổi cả tổ chức, cha mẹ muốn thay đổi cách hành xử của con cái. 

Thế nhưng để thay đổi thì không dễ dàng. 

Trong cuốn Thay đổi tâm trí bất kỳ ai, Jonah Berger chi ra những cách thức giúp đẩy nhanh quá trình thay đổi. Giống như các chất xúc tác thúc đầy quá trình biến đổi hóa học, chúng ta hoàn toàn có thể khiến quá trình thay đổi diễn ra thuận lợi hơn nhờ loại bỏ các rào cản.

Chỉ cần đóng vai một chất xúc tác và cố gắng giảm bớt các vật cản, chúng ta có thể thay đổi suy nghĩ của bất cứ ai, dù là lựa chọn của khách hàng, quyết định của sếp hay chuyện tưởng đơn giản như thói quen ăn uống của trẻ.

Chúng ta thuyết phục, rồi nịnh bợ, gây áp lực, rồi lại thúc ép, nhưng đa phần sau tất cả những việc đó, mọi thứ vẫn cứ giậm chân tại chỗ. Mà nếu có thay đổi, thì cũng với tốc độ vô cùng chậm chạp. Nếu đây là câu chuyện Rùa và Thỏ, thì thay đổi chính là con thỏ lười biếng đang tận hưởng giờ nghỉ trưa của mình.

Nhà bác học nổi tiếng Isaac Newton phát hiện ra rằng, một vật đang chuyển động sẽ tiếp tục chuyển động, trong khi một vật đứng yên sẽ tiếp tục trạng thái đứng yên. Dù ông chỉ tập trung vào các vật thể như hành tinh, con lắc và những thứ tương tự, nhưng định luật này cũng có thể áp dụng lên cuộc sống xã hội. Giống như Mặt Trăng và Sao Chổi, con người và tổ chức đều được dẫn dắt bởi sự bảo toàn năng lượng. Đó chính là quán tính. Và theo quán tính, con người sẽ chỉ làm những điều mà họ đã quen thuộc.

Thay vì suy nghĩ xem ứng cử viên nào sẽ đem ký nhiều lợi ích nhất, cử tri thường sẽ chọn người đại diện cho đảng mà họ từng bầu. Thay vì lựa chọn một khởi đầu mới với những dự án xứng đáng được đầu tư, công ty lại lấy ngân sách của năm ngoái làm điểm bắt đầu. Thay vì chọn tái cân bằng danh mục đầu tư, các nhà đầu tư chỉ nhìn vào cách mà họ đang đầu tư và tiếp tục đi theo hướng đó.

Quán tính lý giải vì sao nhiều gia đình luôn quay lại nơi nghỉ mát họ đến môi năm và vì sao các tổ. chức luôn thận trọng trong việc bắt đầu kế hoạch mới và không dám rũ bỏ những thứ đã cũ. 

Khi phải cố thay đổi suy nghĩ với chướng ngại "quán tính" trước mắt, nhiều người chọn giải pháp là cố cho bằng được. Khách hàng không tin tưởng vào kế hoạch của bạn ư? Hãy gửi cho họ một danh sách những lí do để tin tưởng. Sếp không lắng nghe ý tưởng của bạn ư? Hãy đưa thêm những dẫn chứng và giải thích kỹ càng hơn về chúng. Dù đang cố thay đổi cách hoạt động của công ty hay cố bắt bọn trẻ ăn thêm rau, người ta cho rằng chỉ cần cố đến cùng ắt sẽ thành công. Rằng nếu liên tục cung cấp thêm thông tin, thêm dẫn chứng, thêm lý do, thêm tranh luận, hay chỉ cần cứng rắn hơn chút thôi, chúng ta sẽ thay đổi được người khác. Hay nói cách khác, phương pháp này mặc định con người như những hòn bi ve, bắn theo hướng nào thì chúng sẽ lăn mãi theo hướng ấy.

Đáng tiếc là cách xử lý đó thường phản tác dụng. Không như viên bi, con người sẽ không dễ dàng "lån" khi bị thúc ép, thay vào đó, họ sẽ tìm cách đáp trả. Khách hàng, thay vì sẵn sàng mở ví, họ sẽ không bao giờ lựa chọn sản phẩm của bạn nữa. Thay vì bắt đầu lắng nghe, người sếp sẽ nói rằng “Tôi sẽ xem xét" - cách nói tế nhị của “Cảm ơn, nhưng mơ đi." Nghi phạm, thay vì giơ tay đầu hàng, sẽ càng cố ẩn nấp và bắt đầu nã đạn. Vậy nếu thúc ép mọi thứ chỉ đem lại thất bại thì cách làm nào mới đưa đến thành công?

Đề trả lời câu hỏi này, tốt hơn hết chúng ta nên nhìn vào một khía cạnh hoàn toàn khác: hóa học. 

Nếu như không bị tác động bởi thứ gì, một biến đổi hóa học có lẽ phải cần đến rất nhiều thời gian để có thể xảy ra. Tảo và sinh vật phù du dần biến thành dầu, carbon từ từ được nén thành kim cương. Để một phản ứng hóa học xảy ra, phân tử phải phá vỡ các liên kết giữa các nguyên tử và hình thành các liên kết mới. Quá trình lâu dài và tỉ mẩn đó có thể kéo dài hàng nghìn năm hay thậm chí là hàng triệu năm.

Để quá trình biến đổi này trở nên dễ dàng hơn, các nhà hóa học thường dùng một nhóm dung dịch đặc biệt. Những “anh hùng thầm lặng" này "dọn dẹp" khí thải từ xe hơi cho đến hạt bụi ở kính áp tròng của bạn. Chúng biến không khí thành phân bón và dầu mỏ thành mũ bảo hiểm. Chúng thúc đẩy quá trình biến đổi , khiến những tương tác giữa các phân tử từng phải mất hàng năm giờ chỉ cần vài giây. Thế nhưng, điều đáng ngạc nhiên nhất là cách những chất này tạo ra thay đổi.

Hầu hết những phản ứng hóa học đều cần một lượng năng lượng nhất định. Ví dụ, để chuyển hóa khí nitơ thành phân bón, chúng ta cần đốt cháy nó ở nhiệt độ hơn 1.000°C. Chúng ta cần cung cấp đủ năng lượng, nhiệt độ và áp suất, để tạo ra một phản ứng hóa học. Các chất đặc biệt sẽ làm tăng tốc quá trình. Thay vì đốt cháy ở nhiệt độ cao hơn hay gia tăng lực áp suất, các chất này tạo ra một hướng đi khác, giảm lượng năng lượng cần thiết để tạo ra phản ứng hóa học.

Điều đó tưởng như là không thể. Làm thế nào mà sự biến đổi lại diễn ra nhanh hơn và tiêu tốn ít năng lượng hơn được? Điều này gần như trái với quy luật cơ bản nhất của nhiệt động lực học vậy. Nhưng những chất đặc biệt lại hoạt động theo một cách khác, thay vì thúc ép để quá trình biến đổi xảy ra, chúng loại bỏ dần những rào cản. 

Những chất này được gọi là chất xúc tác.

/Chất xúc tác/

Chất xúc tác đã cách mạng hóa ngành hóa học. Phát hiện ra chúng đã tạo ra vô số giải Nobel, cứu hàng tỉ người khỏi nạn đói và là tiền đề của những phát minh vĩ đại nhất trong những thế kỷ gần đây. Trong cuộc sống xã hội, phương pháp này cũng đem lại hiệu quả tương tự bởi chúng tạo ra thay đổi theo hướng dễ dàng hơn. Giải pháp không phải là cứ cố gắng đến cùng, cũng không phải trở nên đáng tin hơn hay giỏi thuyết phục hơn. Phương pháp như vậy thỉnh thoảng cũng mang lại hiệu quả nhưng lại thường xuyên khiến người khác đề phòng chúng ta hơn. 

Giải pháp chính là sử dụng chất xúc tác để loại bỏ những vật cản và hạ những tấm rào chắn ngăn con người khỏi sự thay đổi. Đó chính xác là công việc của những người đàm phán con tin. Bất kể ai phải đối mặt với một đội SWAT hùng hậu đang chực chờ để bắt giữ mình đều sẽ cảm thấy bản thân không còn đường lui. Dù họ có là băng đảng tội phạm Nga hay một kẻ có ý định cướp ngân hàng với ba con tin đang trong tầm ngắm. Càng cưỡng ép họ, họ sẽ càng chống trả. Khi bị yêu cầu phải làm gì, họ gần như không bao giờ nghe theo.

Người đàm phán con tin giỏi sẽ chọn một chiến thuật khác. Bắt đầu bằng việc lắng nghe và tạo dựng sự tin tưởng, họ khuyến khích nghi phạm chia sẻ về nỗi sợ và động cơ của bản thân, hay người đang đợi họ ở nhà. Nếu cần thiết, họ thậm chí còn trò chuyện về thú nuôi ngay giữa thời điểm nước sôi lửa bỏng.

Bởi mục đích chính của người đàm phán con tin là làm giảm sự căng thẳng nên họ sẽ không làm việc một cách mạnh bạo. Họ từ từ trấn an nỗi sợ, sự bất an và thái độ thù địch của nghi phạm cho đến khi họ tự nhìn nhận tình huống mình đang gặp phải và nhận ra rằng sự lựa chọn sáng suốt chính là giơ tay đầu hàng - một điều không ai ngờ đến. 

Một người đàm phán giỏi không cố gắng cưỡng ép, cũng không tạo thêm áp lực cho một tình huống vốn đã căng thẳng. Thay vào đó, họ cố xác định điều đang ngăn chặn sự thay đổi và tháo gỡ rào cản đó. Tạo ra sự thay đổi một cách nhẹ nhàng nhất có thể. Giống như chất xúc tác vậy.

/Nhu cầu được tự do và tự chủ/

Cuối thập kỉ 70, các chuyên gia từ Harvard và Yale đã công bố một nghiên cứu lý giải tại sao các cảnh báo thường phản tác dụng. Hợp tác với một nhà dưỡng lão có tên Arden House, họ tiến hành một thử nghiệm đơn giản. Ở một tầng, những người già ở đây được nhắc nhở rằng họ hoàn toàn tự do và được tự kiểm soát cuộc sống của mình. Họ có thể tự bày trí căn phòng theo ý thích và nếu muốn thì nhân viên ở đây sẽ giúp họ sắp xếp lại nội thất. Họ được quyền quyết định những hoạt động trong ngày của mình, có thể sang thăm những người khác hoặc làm bất cứ điều gì. Họ cũng được nhắc nhở rằng nếu có bất cứ phàn nàn nào thì có thể phản ánh lại để được giải quyết.

Để nhấn mạnh vào quyền tự quyết, người cao tuổi ở đây được cung cấp thêm nhiều sự lựa chọn. Một thùng cây cảnh được truyền xung quanh, họ sẽ được hỏi rằng có muốn chăm sóc cây cảnh không, nếu có thì họ chọn cây nào. Một bộ phim sẽ được chiếu vào tuần tới trong hai buổi tối, những người cao tuổi này sẽ được chọn ngày xem, nếu họ thực sự muốn đi xem.

Ở tầng kia, người cao tuổi được thông báo điều tương tự, nhưng không hề được nhắc đến sự tự do hay được kiểm soát mọi thứ. Họ được nhắc nhở rằng, nhân viên đã chuẩn bị phòng để khiến họ thoải mái nhất có thể. Họ được phát cho những chậu cây nhưng lại được bảo rằng những nhân viên điều dưỡng sẽ thay họ chăm sóc chúng. Họ được nhắc nhở rằng sẽ có một bộ phim vào tuần tới và họ sẽ đăng kí đi xem vào một trong hai buổi này.

Sau một khoảng thời gian, các chuyên gia đến tìm hiểu xem những người cao tuổi này đang cảm thấy thế nào và liệu sự nhắc nhở kia có đem lại hiệu quả không. 

Kết quả thực sự khác biệt rõ rệt. Những người cao tuổi có nhiều quyền kiểm soát thì vui vẻ, năng động và hoạt bát hơn.

Nhưng điều đáng ngạc nhiên hơn chính là những tác động lâu dài. Tám tháng sau các chuyên gia phân tích tỷ lệ tử vong giữa hai nhóm. Tầng được tự do và có nhiều quyền kiểm soát hơn có số người chết ít hơn một nửa. Cảm giác được tự làm chủ cuộc sống dường như khiến con người sống lâu hơn.

/Đưa ra các lựa chọn/

Một trong những cách đem lại sự tự quyết là để mọi người tự chọn lộ trình họ muốn đi. Cho phép con người được chọn cách tiến đến cái đích mà bạn muốn họ đi đến. 

Các vị phụ huynh thường xuyên làm điều này. Việc bắt trẻ nhỏ ăn một loại thức ăn nào đó thường không hiệu quả. Nếu như trẻ vốn chẳng thích súp lơ hay thịt gà thì việc ép buộc chúng ăn chỉ càng hình thành sự chống đối ở trẻ nhỏ. Vì vậy, thay vì bắt ép, những vị phụ huynh sáng suốt nên cho trẻ lựa chọn. Con muốn ăn món nào trước, súp lơ hay thịt gà? Bằng cách đưa ra các lựa chọn, trẻ nhỏ sẽ nghĩ rằng chúng vẫn được làm theo ý mình: Bố và mẹ không quyết định mình làm gì bởi mình đang được chọn thứ mình muốn ăn. Nhưng thực chất, đưa ra các lựa chọn là cách bố và mẹ quyết định rồi. Bé Liza vẫn ăn các món ăn bé phải ăn, nhưng bé sẽ được chọn ăn món nào trước. Con cần đến phòng khám để tiêm thuốc, con muốn tiêm vào tay trái hay tay phải? Sắp đến giờ đi ngủ rồi, con muốn tắm trước hay đánh rằng trước? Những lựa chọn dẫn dắt như thế mang đến cho trẻ nhỏ một cảm giác tự do, nắm quyền kiểm soát trong khi các vị phụ huynh vẫn đạt được mục đích. 

Các vị giám đốc khôn ngoan cũng thường áp dụng chiến thuật này. Những ứng viên xin việc biết chắc là họ nén đàm phán mức đãi ngộ cao hơn, cho dù công ty đã để xuất một mức đãi ngộ rất hấp dẫn.

Một cách để xử lý tình huống này là trao cho ứng viên sự đánh đổi. Một tuần nghỉ lễ sẽ tương ứng với tiền lương ít hơn 5.000 đô la. Tiền lương cao hơn 10.000 đô la đồng nghĩa với việc nhận được ít cổ phần hơn. 

Để những ứng viên tiềm năng quyết định mức đãi ngộ sẽ giúp họ cảm thấy bản thân có vai trò quyết định trong việc thương thảo hợp đồng, qua đó đạt được mục đích của việc đàm phán. Bằng cách để cho ứng viên lựa chọn giữa hai phương án mà giám đốc đều chấp nhận, những ứng viên tiềm năng sẽ cảm thấy tự chủ mà không khiến giám đốc phải chịu tổn thất gì. Đây cũng giống như việc đưa ra "thực đơn": đưa cho khách hàng một danh sách những lựa chọn đã được giới hạn. 

Các công ty quảng cáo áp dụng điều tương tự khi đề xuất kế hoạch cho khách hàng. Nếu công ty quảng cáo chỉ trình bày một ý tưởng, khách hàng sẽ dành toàn bộ thời gian để vạch lá tìm sâu, chỉ ra những khuyết điểm của kế hoạch đó. Do vậy, những công ty quảng cáo khôn ngoan sẽ đề xuất nhiều ý tưởng nhưng chỉ giới hạn trong khoảng hai đến ba phương án và để khách hàng chọn kế hoạch mà họ ưng ý nhất. Quá trình lựa chọn sẽ diễn ra nhanh hơn.

/Các cách để cải thiện mối quan hệ với những người xung quanh/

1. Hãy đưa ra những lời động viên ngắn gọn 

Có một cách để thể hiện cho ai đó thấy rằng bạn đang lắng nghe và tập trung, đó là sử dụng ngôn ngữ cơ thể và lời nói. Nó có thể là cu chi gật đầu, nghiêng người về phía trước, nhìn vào mắt người kia, hay cũng có thể là các câu như “Đúng vậy," "Ừ," và “À, tôi hiểu mà." Dù các từ ngữ chi sự tán thành nhìn qua có vẻ không hợp lý lắm, thực chất chúng lại là keo dính khiến cuộc đối thoại được liền mạch. Bởi nếu người nói không nhận được lời đáp hay phản hồi nào từ những người nghe, họ không chỉ cảm thấy chán nản hơn mà việc họ đang làm cũng sẽ bị ảnh hưởng.

2. Hỏi những câu hỏi mở 

Các câu hỏi giúp các cuộc thảo luận được diễn ra liền mạch và tạo dựng sự tin tưởng. Lấy ví dụ từ hàng loạt các tình huống khác nhau, từ chào hỏi khi giới thiệu đến các cuộc hẹn hò tốc độ, những người đặt ra nhiều câu hỏi hơn thường dành được nhiều thiện cảm hơn. Các câu hỏi cũng giúp thu thập các thông tin hữu ích, vậy nên họ lại càng hiểu được rõ về đối phương. Nhưng không phải câu hỏi nào cũng đem lại hiệu quả giống nhau. Ví dụ, những câu hỏi tại sao ("Tại sao bạn không đổ rác?") có thể sẽ khiến mọi người càng đề phòng hoặc cảm thấy đang bị tra khảo. Còn những câu hỏi có hoặc không (“Bạn có khẩu súng nào không?") lại thường đem lại hiệu quả thấp bởi chúng không giúp cho cuộc trò chuyện được tiến xa hơn. Thay vào đó, các câu hỏi mở (“Bạn có thể nói rõ hơn về điều này không?" hay "Ö, làm sao mà chuyện này có thể xảy ra chứ?") không chỉ thể hiện được bạn đang lắng nghe mà còn cung cấp các chi tiết và thông tin có thể hữu ích cho sau này.

Mỗi người đều có thứ họ muốn thay đổi. Chính trị gia thì muốn thay đổi hành vi bầu cử còn các nhân viên tiếp thị lại muốn xây dựng cơ sở khách hàng. Nhân viên muốn thay đổi góc nhìn của sếp, lãnh đạo thi muốn thay đổi cả tổ chức. Vợ chồng muốn thay đổi suy nghĩ đối phương còn phụ huynh thì muốn thay đổi cách hành xử của con cái. Nhà khởi nghiệp ấp ủ thay đổi ngành công nghiệp và tổ chức phi lợi nhuận lại hướng đến đối thế giới. 

Xuyên suốt cuốn sách này, ta đã trải nghiệm từng phương pháp tân tiến nhất để thay đổi. Hiểu được làm cách nào, khi nào và tại sao con người lại xoay chuyển niềm tin của họ, từ đó thay đổi hành động, tiếp nhận những quan điểm mới mẻ và khác biệt hơn. 

Chỉ cần đóng vai một chất xúc tác và cố gắng để giảm bớt các vật cản thì chính bạn cũng có thể thay đổi suy nghĩ của bất cứ ai.

Review bởi: Yến Linh - Bookademy 

Hình Ảnh: Bảo Nhi - Bookademy

______________

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về sách tại link: Bookademy

Bạn đam mê viết lách, yêu thích đọc sách và muốn lan tỏa văn hóa đọc tới cộng đồng của YBOX.VN? Đăng ký để trở thành CTV Bookademy tại link: http://bit.ly/bookademy_ctv

(*) Bản quyền bài viết thuộc về Bookademy - Ybox. Khi chia sẻ hoặc đăng tải lại, vui lòng trích dẫn nguồn đầy đủ “Tên tác giả - Bookademy”. Các bài viết trích nguồn không đầy đủ cú pháp đều không được chấp nhận và phải gỡ bỏ.