Đàm phán luôn hiện hữu trong cuộc sống của chúng ta. Hằng ngày, ai cũng phải đàm phán điều gì đó. Thế nhưng không phải ai cũng có thể thực hiện chúng theo chiều hướng tốt đẹp. Thương lượng không nhân nhượng - cuốn cẩm nang được hình thành nhờ phương pháp đàm phán trên nguyên tắc “cứng rắn về giá trị nhưng mềm dẻo về vấn đề con người” sẽ bật mí những bí quyết giúp chúng ta giành lợi thế trong mọi cuộc đàm phán.

 

Trong đời sống hằng ngày, có vô số tình huống đòi hỏi chúng ta phải tiến hành thương lượng, đàm phán, chẳng hạn như khi bàn bạc xem nên đi đâu ăn tối, thỏa thuận giá cả của một căn phòng cho thuê, hay khi nào là thời điểm thích hợp để chấm dứt hợp đồng với một nhân viên… Khi rơi vào những tình huống đó, làm thế nào để có một cuộc đàm phán vừa giúp ta đạt được những điều ta đáng được hưởng mà vẫn tỏ ra lịch thiệp? Giải pháp tối ưu nhất chính là sự kết hợp giữa hai cách đàm phán: mềm dẻo và cứng rắn. 


Vừa mềm dẻo vừa cứng rắn - phương pháp đàm phán trên nguyên tắc này được xây dựng trong Dự án Kỹ năng Đàm phán của Harvard “nhằm giải quyết vấn đề trên cơ sở giá trị chứ không thông qua việc tập trung vào những gì mỗi bên nói sẽ làm hay không làm. […] Nó cho phép bạn cư xử công bằng và bảo vệ bạn chống lại những kẻ nhăm nhe lợi dụng sự ngay thẳng của bạn.”

Thương lượng không nhân nhượng - được dịch từ ấn phẩm “Getting to Yes: Negotiating agreement without giving in” của bộ ba Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton; sau quá trình cập nhật và sửa đổi kỹ lưỡng, Công ty cổ phần Sách Alpha (Alphabooks) và NXB Thế giới cho cuốn sách ra mắt độc giả vào tháng 1 năm 2019 vừa qua. Cuốn sách cung cấp một phương pháp đàm phán phổ biến, để đàm phán các tranh chấp cá nhân và chuyên nghiệp mà không phải trải qua cảm giác tức giận hoặc yếu thế. Ba phần đầu của cuốn sách được xây dựng nhờ 8 chương. Chương thứ nhất mô tả những vấn đề phát sinh trong việc áp dụng các chiến lược tiêu chuẩn của kiểu đàm phán quan điểm lập trường. Bốn chương tiếp theo trình bày bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phán theo nguyên tắc. Ba chương cuối giải đáp những câu hỏi thường được nêu lên như: Điều gì xảy ra nếu phía bên kia mạnh hơn? Điều gì xảy ra nếu phía bên kia không tuân thủ luật chơi? Điều gì xảy ra nếu họ gian dối?

 

Đừng bàn cãi về quan điểm

Một dẫn chứng điển hình được đưa ra ngay từ đầu chương 1, cuộc đàm phán giữa người mua và người bán (khách hàng - người mua chiếc đĩa đồng thau và chủ cửa hàng đồ cũ) - một ví dụ rõ nét cho kiểu đàm phán cổ điển mà mỗi bên tham gia đều có lập trường riêng, họ lập luận để bảo vệ lập trường của mình, rồi sau đó nhân nhượng nhằm đạt được thỏa hiệp. Từ một ví dụ thông thường, tác giả đã chứng minh được rằng việc đưa ra những quan điểm có tác dụng phục vụ cho một số mục đích nhất định trong đàm phán nhưng việc mặc cả “chúng” sẽ chẳng giúp chúng ta đem lại một thỏa thuận khôn ngoan, hiệu quả và thân thiện.

Chúng ta thường tự giam mình trong những quan điểm mà ta đặt ra, và khi ta càng mong muốn làm rõ, bảo vệ chúng thì ta càng bị dính chặt với chúng. Cái tôi của chúng ta bị đồng nhất với quan điểm của bản thân. Và nguy cơ tranh cãi về vấn đề lập trường sẽ tạo nên những bức vách ngăn khó mà phá bỏ cho tiến trình đàm phán. 



Tranh cãi về quan điểm chỉ mang lại những thỏa thuận thiếu khôn ngoan. Khi tranh cãi về quan điểm, mục đích của chúng ta chỉ là cố gắng cải thiện cơ hội đạt được thỏa thuận nào đó có lợi cho mình bằng việc hình thành những lập trường cực đoan, giữ khư khư quan điểm này và chỉ nhượng bộ chút ít để cuộc đàm phán được tiếp tục diễn ra. Các quan điểm ban đầu càng cực đoan và sự nhân nhượng càng ít đi thì chúng ta càng mất nhiều thời gian và công sức để nhận ra thỏa thuận có thể đạt được hay không. Như tác giả đã khẳng định: Tranh cãi về quan điểm là không hiệu quả, nó chỉ làm chúng ta tốn thêm thời gian, tiền bạc cũng như tăng nguy cơ không đạt được thỏa thuận nào cả. Bên cạnh đó, tranh cãi về quan điểm sẽ trở thành một cuộc đấu trí mà hậu quả nó gây ra sẽ là sự tức giận cho mỗi bên tham gia và có thể tiến đến việc làm hỏng mối quan hệ đang tốt đẹp.

Từ các ví dụ đàm phán mang tính song phương, xuất phát từ hai phía, gần gũi với đời sống như hoạt động mặc cả mua bán hằng ngày của con người, hay có quy mô lớn hơn, mang tầm quốc gia như cuộc đàm phán về việc cấm thử vũ khí hạt nhân toàn diện dưới thời Tổng thống John F. Kennedy đại diện cho Hoa Kỳ với Liên Xô, tác giả tiến tới ví dụ thực tiễn về cuộc đàm phán đa phương của 150 quốc gia trong hội nghị của Liên Hiệp Quốc, có thể thấy rằng mức độ nguy hại của việc thương thuyết theo lập trường chỉ đem lại kết quả xấu (thường dẫn tới việc hình thành liên minh giữa các bên mà lợi ích chung của họ chỉ mang tính tượng trưng hơn là thực chất, tồi tệ hơn khi đã vất vả thiết lập và nhất trí được một lập trường thì việc thay đổi nó quả thực là một quá trình gian nan…).

Khi so sánh hai cách thức đàm phán mềm mỏng và cứng rắn, nhiều người nhận thấy cái giá phải trả cho việc đàm phán theo lập trường cứng rắn. Và để tránh được hậu quả này thì xu hướng khá phổ biến là tìm đến kiểu đàm phán mềm dẻo hơn. Tuy nhiên, nếu đuổi theo cách thức đàm phán về quan điểm mềm dẻo thì kết quả thu về chỉ là sự chi phối từ những người thực hiện chiến lược cứng rắn. Như vậy, mềm mỏng chưa hẳn đã tốt.

Với năm luận điểm được trình bày bên trên, tác giả đã từng bước dẫn dắt, gợi ý cho độc giả một phương pháp đàm phán mang tính hiệu quả hơn những phương pháp khác, đó là phương pháp đàm phán trên nguyên tắc, hay còn được biết đến với tên gọi phương pháp đàm phán giá trị, bao gồm bốn điểm cơ bản sẽ được miêu tả kỹ lưỡng trong 4 chương tiếp theo của cuốn sách.

 

Phương pháp đàm phán trên nguyên tắc

Là giảng viên môn Đàm phán tại Khoa Luật, Đại học Harvard, là Giám đốc Dự án Kỹ năng Đàm phán của Harvard - Roger Fisher cùng với hai cộng sự của mình là William Ury và Bruce Patton, trong Dự án Kỹ năng Đàm phán của Harvard, họ đã xây dựng một cách hoàn toàn khác cho đàm phán theo lập trường - một phương pháp đàm phán được thiết kế để tạo ra những kết cục khôn ngoan đầy hiệu quả và êm thấm. Phương pháp này được mô tả hết sức chi tiết trong phần II (từ chương 2 đến chương 5) của cuốn sách.

Con người là chủ thể của mọi cuộc đàm phán, và đã là con người thì đều có mong muốn cảm thấy bản thân tốt đẹp, sự lo lắng khi người khác nghĩ gì về mình khiến chúng ta trở nên nhạy cảm hơn với lợi ích của đối phương. Các nhà đàm phán trước hết là con người, cái tôi của họ dễ bị tổn thương, họ nhìn nhận thế giới từ vị trí thuận lợi của cá nhân và thường có xu hướng nhầm lẫn giữa nhận thức của mình với thực tế. Việc cư xử thiếu khôn khéo với đối tác sẽ tạo nên rào cản và thậm chí có thể gây ra kết quả xấu cho cuộc đàm phán.

Như các tác giả đã nhấn mạnh trong cuốn sách, mỗi nhà đàm phán đều có hai mối quan tâm là đạt được thỏa thuận đáp ứng những lợi ích thực sự của bản thân (thực chất vấn đề), bên cạnh đó còn có cả việc bảo toàn mối quan hệ với các đối tác. Đàm phán theo lập trường có thể đánh đổi lợi ích của một nhà đàm phán về thực chất vấn đề để lấy mối quan hệ tốt đẹp hoặc ngược lại. Cho nên cách giải quyết tối ưu nhất là phải tách bạch mối quan hệ ra khỏi thực chất vấn đề và trực tiếp giải quyết vấn đề con người. Để vượt qua mớ hỗn độn về vấn đề con người, theo các tác giả, chúng ta cần phải xem xét kỹ lưỡng về ba yếu tố cơ bản, đó là nhận thức, cảm xúc và giao tiếp. Dựa trên 3 yếu tố đó, những kỹ thuật được trình bày trong chương 2 có thể được áp dụng khá tốt cho bạn và đối phương khi muốn Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán.

Trong các cuộc đàm phán, do vấn đề của các bên dường như là sự xung đột về quan điểm, với mục đích nhất trí về quan điểm nên họ thường có xu hướng nghĩ và nói về quan điểm. Tuy nhiên, nếu nhìn nhận một cách khách quan thì chỉ có những mong muốn hay lo lắng, sợ hãi của con người, đó mới chính là động cơ điều khiến ta ra quyết định, còn quan điểm là điều mà ta quyết định. Quan điểm chỉ là một phần nổi của tảng băng chìm, lợi ích mới là động cơ im lặng đứng đằng sau sự huyên náo của quan điểm, quan điểm được phô diễn ra bên ngoài, trong khi lợi ích là phần cốt lõi bị giấu ở bên trong. 



Sau những quan điểm đối lập thường ẩn chứa lợi ích chung và tương hợp, cũng như lợi ích đối nghịch. Từ những ví dụ xác đáng, “rất đời thường” như việc hai người đàn ông tranh cãi nhau trong thư viện (một người muốn đóng cửa sổ còn một người thì muốn mở nó), việc đàm phán dừng xây dựng khu đất, hay mua bán một căn nhà giữa sự mặc cả của chủ nhà và khách mua qua hai con số 100.000 và 95.000 đô la, đến ví dụ với cấp độ cao hơn như cuộc đàm phán để xây dựng Hiệp ước hòa bình giữa Ai Cập - Israel tại Trại David năm 1978, một lần nữa tác giả thể hiện rõ lí lẽ sắc bén của mình - trong một cuộc đàm phán, chúng ta cần phải quan tâm đến tính hữu ích của việc xem xét điều nằm sau quan điểm. Để có thể tìm ra giải pháp, cần nhìn vào lợi ích của hai bên thay vì xem xét quan điểm của nhau. Làm thế nào để tập trung vào lợi ích chứ không phải vào quan điểm, xác định lợi ích như thế nào, đâu là lợi ích lớn nhất và làm sao để nói về lợi ích của bạn trong cuộc đàm phán cho đối phương hiểu, những thắc mắc này sẽ được lí giải cặn kẽ trong chương 3 của cuốn sách.

Mục đích của đàm phán là nhằm đáp ứng, làm thỏa mãn lợi ích của cả hai phía. Câu trả lời tốt nhất được lựa chọn từ nhiều câu trả lời tương đương. Giải pháp tốt nhất đảm bảo lợi ích của cả hai bên cũng được lựa chọn từ nhiều giải pháp tương đương, dựa trên tiêu chí là có lợi cho cả hai bên. Để đưa ra được quyết định cuối cùng thì trước đó, ta phải tiến hành các bước đệm như chẩn đoán, quyết định phương án, mở rộng các giải pháp, tìm kiếm lợi ích chung để đưa ra quyết định dễ dàng. Những tình huống phức tạp luôn cần sự sáng tạo, và trong những cuộc đàm phán ta cũng nên mở rộng suy nghĩ và tìm ra nhiều giải pháp tiềm năng để có thể làm hài lòng cả hai bên. Nghĩ ra nhiều giải pháp trước khi lựa chọn, đó là lời khuyên mà Roger Fisher và các cộng sự của ông dành cho bạn khi đọc chương 4 của cuốn sách.

 


“Xung đột quyền lợi khắc nghiệt” - đó là thực tế mà chúng ta luôn phải đối mặt trong mọi cuộc đàm phán. Dù bạn có hiểu rõ lợi ích của đối phương đến đâu, chân thành trong việc tìm cách dung hòa các quyền lợi hoặc đánh giá cao mối quan hệ giữa hai bên đi chăng nữa thì bạn vẫn phải đối mặt với thực tế đó. Trong sự đối sánh giữa những quyết định dựa trên cơ sở ý muốn chủ quan và những trường hợp sử dụng tiêu chí khách quan, các tác giả của Thương lượng không nhân nhượng đã làm sáng tỏ điểm quan trọng cuối cùng của phương pháp đàm phán trên nguyên tắc này - Yêu cầu dùng các tiêu chí khách quan. Sau khi xây dựng được những tiêu chí khách quan cho cuộc đàm phán, điều bạn cần phải làm là đưa chúng ra thương thuyết với đối phương, đảm bảo thái độ tôn trọng, kiên định với các tiêu chí khách quan nhưng vẫn phải giữ được sự mềm dẻo, linh hoạt khi sử dụng chúng.

 

Vâng, nhưng…

Khi đọc 5 chương đầu của cuốn sách, sẽ có lúc bạn cảm thấy nghi hoặc một số vấn đề, tôi khuyên bạn nên lướt nhanh đến phần sau và xem ba chương cuối, như trong lời giới thiệu cũng đã đề cập, chúng sẽ trả lời những câu hỏi thường được nêu ra về phương pháp đàm phán mà bạn đã nghiên cứu từ đầu đến giờ. Trên thực tế, có rất nhiều vấn đề phát sinh mà chúng ta gặp phải trong cuộc đàm phán. Tất cả những điều như lợi ích, sự lựa chọn, tiêu chuẩn sẽ chẳng có nghĩa lý gì khi phía bên kia có một vị thế cao hơn (họ giàu có và quan hệ rộng hơn, hoặc giả sử như họ có nhiều nhân viên hoặc vũ khí hơn chẳng hạn…). Sẽ phải xử lý ra sao nếu họ không cộng tác? Việc đối phương chơi xấu cũng là một điều rất đáng lo ngại. Ta sẽ xử lý thế nào khi gặp những tình huống như vậy. Lối dẫn dắt khéo léo và những ví dụ minh họa kết hợp cả hai yếu tố giả định và thực tiễn từ cuốn sách sẽ giúp chúng ta giải đáp cặn kẽ những thắc mắc này.



Bằng quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng và sự chứng thực, kiểm nghiệm qua rất nhiều cuộc đàm phán có quy mô từ nhỏ đến lớn, cuốn sách khép lại với lời nhắn nhủ:

“Cuốn sách nói về việc làm thế nào để “chiến thắng” trong cuộc chơi quan trọng đó - làm sao để giải quyết những khác biệt của bạn tốt hơn. Đương nhiên, quá trình tốt hơn phải tạo ra được những kết quả cơ bản tốt đẹp […] Cả lý thuyết và kinh nghiệm đều cho rằng, phương pháp đàm phán theo nguyên tắc trong thời gian dài có thể tạo ra những kết quả về cơ bản không thua kém các kết quả đạt được bằng bất kỳ chiến lược đàm phán nào khác. Hơn nữa, nó tỏ ra hiệu quả hơn và ít tổn hại đến mối quan hệ con người. Chúng tôi thấy rất hữu ích khi áp dụng phương pháp này và hi vọng các bạn cũng vậy.”

Ngoài ra, đi kèm với lời nhắn nhủ này, tác giả còn tặng thêm cho độc giả bộ Mười câu hỏi về đàm phán đi tới sự nhất trí trong phần V của cuốn sách. Câu hỏi về sự công bằng và đàm phán theo nguyên tắc, câu hỏi liên quan tới con người, câu hỏi về chiến thuật và câu hỏi về quyền lực. Mười câu hỏi được phân bổ thành năm nhóm, năm phạm trù khác nhau, gắn liền với các vấn đề thiết yếu trong mọi cuộc đàm phán. Hi vọng câu trả lời từ những câu hỏi này sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn về phương pháp đàm phán trên nguyên tắc đồng thời áp dụng được chúng vào trong quá trình đàm phán thực tiễn.

 

Kết

Theo lời tác giả: “Một cuốn sách có thể chỉ ra cho bạn hướng đi đầy hứa hẹn. Sách giúp bạn đọc bằng cách khiến bạn nhận thức được các ý tưởng và nhận thức được bạn đang làm gì. Mặc dù vậy, không ai khác mà chính bạn mới tự giúp được bạn […] Đàm phán cũng không ngoại lệ”.

Cuốn sách chỉ là lời gợi mở, để biến lý thuyết thành hành động thực tiễn, tất cả đều tùy thuộc vào cách ứng dụng của bạn. Khi đối diện với một cuộc đàm phán, có lẽ trước tiên bạn muốn đạt được cho mình một phương pháp đàm phán tốt, giúp bạn nhận được những gì bạn xứng đáng được hưởng, rồi sau đó là cảm giác được tôn trọng. Với phương pháp đàm phán trên nguyên tắc (đàm phán giá trị), cùng một lúc bạn có thể có được cả hai thứ đó. Nếu còn đang loay hoay, vất vả thương lượng, đàm phán với các đối tác “khó tính”; chưa tìm ra cách để đề xuất của bạn được thông qua; mong muốn tìm ra phương thức để thuê nhà với mức giá rẻ hơn, hay đang trong quá trình thương lượng với nhà vận chuyển để hàng hóa đến đúng thời hạn… có thể cuốn sách này sẽ giúp bạn tìm ra cách giải quyết, cách xử lý nhanh chóng hơn, hiệu quả hơn cho những tình huống thường nhật đó. Hãy để cuốn sách giúp bạn xua tan đi những căng thẳng, phiền muộn, lo âu xuất hiện trong các cuộc đàm phán và sẵn sàng đương đầu với chúng bằng tâm thế tự tin nhất! Chúc các bạn thành công!

 

Tác giả: CoCo - Bookademy

----------------------------

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về sách tại link: https://www.facebook.com/bookademy.vn

Đăng ký để trở thành CTV Bookademy tại link: http://bit.ly/2Hxkazt

Xem thêm

Reviews  10

Viết review
Cực hay
90%
Hay
10%
Bình thường
0%
Không hay
0%
Dở
0%
1 star: Bad

Đàm phán dành lợi thế

Đàm phán là một hoạt động diễn ra thường xuyên đối với mỗi người. Lúc mới bập bẹ đi làm ta đàm phán lương, các chế độ phúc lợi, điều kiện làm việc, khối lượng công việc với người thuê ta. Làm một thời gian ta đàm phán tăng lương hoặc người chủ đàm phán giảm lương tăng khối lượng công việc. Nếu là bán hàng ta đàm phán để có giá bán tốt, nếu là người mua hàng ta đàm phán để có giá mua thấp cùng các điều kiện ưu đãi tốt đi kèm. Vì vậy, đàm phán là một kỹ năng không thể thiếu đối với mỗi chúng ta. Để đàm phán tốt ta phải hiểu được mấy điểm cốt yếu chính: 1. Cận trên và cận dưới: Khi đàm phán ta bao giờ cũng có cận dưới là mức tối thiểu phải đạt được và cận trên là mức kỳ vọng đạt được. Khi ta đàm phán được mức càng gần với cận trên thì ta càng thành công, nếu dưới mức cận dưới kể như là thất bại. Ví dụ giữa một người bán hàng và một người mua hàng. Món hàng là một cây bắp cải, người bán có mức tối thiểu là 10.000đ/1bắp và mức kỳ vọng là 18.000đ/1bắp. Người mua hàng có mức tối thiểu chấp nhận được là 16.000đ và mức kỳ vọng là 8000đ. Phụ thuộc vào năng lực thương thảo mà người bán có bán được với giá 18.000đ hay không và người mua có mua được với giá 8000đ hay không. Trước mỗi cuộc đàm phán ta phải xác định điểm cận dưới và cận trên. Thông thường cận trên càng cao thì càng tạo cảm hứng cho người đàm phán, nếu cận trên thấp hơn cả mức cận dưới của bên kia thì rõ là không ổn. Vì vậy việc xác định rõ mình thực sự muốn gì trước khi đàm phán là rất quan trọng, đôi khi có những người bước vào đàm phán với suy nghĩ tùy tình hình thực tế mà quyết định. Ta cũng phải nghiên cứu để dự đoán điểm cận trên và cận dưới của đối tác là gì để dự đoán một mức mà cả hai bên có thể chấp nhận được. Trong đàm phán có một rủi ro đó là ta có thể bị leo thang nhượng bộ, càng nhượng bộ ta càng xa dần mục tiêu kỳ vọng, có khi còn thấp hơn cả mục tiêu tối thiểu. Vì vậy phải viết mục tiêu của đàm phán ra giấy để thường xuyên xem để không đánh mất mục tiêu nhất là trong các cuộc đàm phán căng thẳng và dai dẳng. 2. Giới tính Giới tính đóng một vai trò quan trọng trong đàm phán. Trong trường hợp mớ bắp cải trên thì nếu người mua là con trai thì người bán thường hét giá luôn cận trên là 18.000đ, thậm chí còn hơn; nếu người mua là con gái thì thường người bán chỉ đưa ra mức khoảng 15.000đ cho lần hét giá đầu tiên. Sở dĩ có việc này là do khi con trai vì thể diện ngại đàm phán với phụ nữ về vấn đề giá cả. Đàn ông nói chung là dễ nhượng bộ hơn khi bên kia là phụ nữ, nhưng là đàm phán có giá trị lớn thì người đàm phán thường chú trọng tới các mục tiêu của anh ta nên ít bị ảnh hưởng hơn. Để tận dụng điểm này, có trường hợp người đàm phán mang theo trong nhóm của họ một em gái. Khi đàm phán có thể vì sĩ diện trước phái đẹp mà đối tác dễ dàng nhượng bộ hơn. Sử dụng điểm này khi ta biết đối tác yếu về điểm này, nếu không có thể là phản tác dụng. 3. Những lời tuyên bố trước đó. Nếu như ta biết là người bán đã bán cây bắp cải đó trước đây với giá 10.000đ thì ta có thể dụng thông tin này để ép người bán cũng bán cho ta với giá 10.000đ. Thế nên nếu như ta đi chợ mà có một bà có vẻ có tướng mặc cả đã mua trước đó cây bắp cải thì tốt nhất nên hỏi bà ta đã mua với giá bao nhiêu. Trong quá trình đàm phán có thể bên kia đưa ra một quy tắc, bạn đồng ý với quy tắc đó, sau đó họ dùng chính quy tắc đó để thuyết phục bạn đạt được mong muốn của bạn. Ví dụ, bên bán có thể hỏi bạn “Sức khỏe là vô cùng quan trọng đúng không anh?”, câu trả lời của bạn đương nhiên sẽ là “đúng”. Sau đó họ truyền đạt rằng sản phẩm họ đang bán mang lại sức khỏe và với giá không bằng một lần đi viện của bạn. Lúc đó chẳng nhẽ bạn lại bảo là sức khỏe không quan trọng để không phải mua cái sản phẩm đó? Mỗi người cũng có một bộ các giá trị tuân thủ. Nếu như ta biết rằng đối tác là người trọng tình cảm, muốn giữ khách hàng, thích làm tự thiện, thích bảo vệ môi trường….thì ta có thể bắt đầu từ những yếu tố đó để thuyết phục họ đồng ý theo mong muốn của mình.
1 star: Bad

Kĩ năng, kĩ năng và kĩ năng!

Chuẩn bị là tất cả mọi thứ "Bạn không thể thêm cánh cho cuộc đàm phán", Mark Jacobs, giám đốc tiếp thị của công ty đào tạo quản lý kinh doanh và bán hàng The Mdina Partnership nói. “ Bạn biết khách hàng của bạn, những gì họ muốn và những câu hỏi nào bạn cần hỏi.” Bước đầu tiên để hiểu những gì là động lực của đối tác bạn đàm phán và đâu là điểm họ ưu tiên. Điều chỉnh phản ứng của bạn Tìm ra những loại tính cách cá nhân mà bạn phải giao dịch và nói chuyện với họ theo ngôn ngữ họ nhận ra. Trong thời gian ngắn, tìm ra cách làm thế nào để thúc đẩy điểm chốt của họ. Kevin Dougall, Giám đốc điều hành của Giải pháp nhân sự AP, sử dụng một hệ thống bốn màu để thực hiện một đánh giá ban đầu về một người: một người màu xanh da trời làngười trang trọng, chính xác và có đầu óc phân tích, và cần rất nhiều dữ liệu trước khi họ có thể đưa ra quyết định; một người màu đỏ là người có mục đích, yêu cầu, cạnh tranh, và trực quan hơn; những người màu xanh lá cây là người biết chăm sóc , thư giãn, kiên nhẫn, và không muốn vội vàng điều gì;màu vàng là người ấm áp, giàu cảm xúc, hòa đồng và thường có sức thuyết phục. Một khi bạn đã xác định những người bạn đang làm việc cùng, áp dụng cách tiếp cận của bạn sẽ làm cuộc đàm phán dễ dàng hơn. Những người màu xanh da trời - những người phân tích, thích có nhiều thông tin; màu đỏ - hiểu người khác, muốn thông tin quan trọng nhất, trong khi màu vàng và xanh lá cây thích những câu chuyện hoặc sơ đồ. Tuy nhiên, điều cũng rất quan trọng là hiểu bạn thuộc nhóm người nào.“ Nếu họ là người thuộc loại màu đỏ, thì bạn không nên là người cạnh tranh mạnh mẽ hoặc vì nó sẽ không giúp gì cho bạn" Dougall nói. " Thay vào đó, hãy tìm trong con người bạn đặc điểm của nhóm người nhẹ nhàng hơn (màu xanh lá cây hoặc màu vàng) để khiến đối phương cảm thấy họ đang chiến thắng. Bạn cần điều chỉnh bạn là người như thế nào khi nói chuyện với những loại tính cách khác nhau.”
1 star: Bad

Những chuẩn bị chắc chắn

Cần biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại.Từ đó đánh giá những điểm mạnh điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác. Điểm mạnh là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép bạn đạt được những mục tiêu, tận dụng được cơ hội và tránh được những nguy cơ. Điểm yếu là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu. Cơ hội là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta. Từ đó thiết lập các mục tiêu cần đạt được, mục tiêu càng cụ thể càng tốt và lẽ tất nhiên phải tính đến các yếu tố như tính thực tế, mối quan hệ giữa hiệu quả và chi phí, mức độ chấp nhận của khách hàng. Trong buổi đàm phán bạn cần xây dựng những chiến lược của mình, có thể là cộng tác để hợp nhất những quan điểm khác nhau, giải quyết các công việc và duy trì mối quan hệ.Hoặc đôi khi phải sử dụng đến chiến lược thỏa hiệp khi vấn đề quan trọng nhưng không thể giải quyết được, các bên có sức mạnh ngang nhau cùng mong muốn đạt được những mục đích chỉ có một sự lựa chọn duy nhất. Cũng có thể bạn cần tránh né những vấn đề không quan trọng trong khi có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết trước, hay những vấn đề có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích, tránh né cũng là để cách khéo léo để kéo dài thời gian khi cần thu thập thêm thông tin trước những câu hỏi không lường trước của đối tác.
1 star: Bad

Nguyên tắc vàng

1. Đừng thương lượng quá nhiều Đừng thương lượng quá nhiều với đối phương là điều đầu tiên cần ghi nhớ và cũng là một trong các bí quyết cực kỳ hiệu quả của những người đã thành công với nghề kinh doanh trên thế giới. Đặt trường hợp bạn là người bán, bạn cần nắm rõ giá trị của món hàng trước khi thuyết phục đối phương mua hàng, để tránh nói quá nhiều, gây mất thời gian cả hai bên. Nếu là bên mua, bạn cần cân nhắc ngân sách, xem xét chất lượng hàng hóa và quyết định sẽ chi trả bao nhiêu cho nhà cung cấp. Ở trường hợp này, bạn cũng cần rút ngắn thời gian thương lượng, mức độ hiệu quả sẽ tùy thuộc vào sự quyết đoán của bạn. 2. Không tự hạ thấp giá trị món hàng "Hãy đưa ra giá tiền mình mong muốn!" – Đúng vậy, khi bạn là bên bán, bạn không nên tự giảm giá món hàng của mình để chiều lòng khách hàng. Tương tự như vậy, khi mua hàng, bạn cứ nói ra con số mà mình có thể chi trả. Bạn không nên nghĩ đến việc thay đổi, đừng trả giá với chính mình. Hãy mua với giá tiền hợp lý nhất. 3. Đừng vội chấp nhận với lời đề nghị đầu Điều thứ 3 là không nên đồng ý với lời đề nghị đầu tiên. Có 2 lý do giải thích cho hành động này: Thứ nhất, nếu như bạn đang đàm phán với những người làm việc theo cảm tính thì có thể họ đang nói thẳng ra điều mong muốn. Tuy nhiên, việc này chỉ có lợi đối với họ. Thứ hai, bạn sẽ “bị lung lay” và vi phạm điều 2 nếu như đối tác là một nhà đàm phán chuyên nghiệp. Nói chung, bạn sẽ luôn có sự lựa chọn tốt hơn ở lần thứ 2, sau khi đối phương đưa ra lời đề nghị đầu tiên. Giá tiền không hẳn sẽ giảm đi nhưng chắc chắn bạn sẽ đạt được một điều gì đó mang lại nhiều lợi ích cho bản thân hoặc công ty.
1 star: Bad

Một chiến lược thông minh

Nắm vững nghệ thuật đàm phán là công việc không dễ dàng, nhưng đó là kỹ năng sống cần thiết để biến các công việc hàng ngày trở nên hiệu quả và chuyên nghiệp hơn. Hãy tham khảo cách thức rèn luyện kỹ năng đàm phán, thương lượng và thuyết phục người khác trong bài sau. Các phương pháp nâng cao kỹ năng đàm phán và thuyết phục: Hãy thử tưởng tượng rằng bạn có cơ hội để thuyết phục ai đó làm theo điều bạn muốn. Nghe có vẻ dễ dàng nhỉ? Thật sự đây không là điều quá khó. Một số chuyên gia đã nỗ lực “nghiên cứu” ra đâu là nghệ thuật của sự thuyết phục. Các phương pháp của họ khá hiệu quả. Khi bạn không có “quyền” để ra lệnh cho ai đó, bạn phải khôn khéo sử dụng những thủ thuật tâm lý để thuyết phục họ nghe theo lời bạn. Bạn hãy tự đặt mình vào vai một người diễn thuyết, còn người nghe sẽ là khán giả của bạn. Khảo sát tình hình: Trước khi “trổ tài”, tìm hiểu rất quan trọng khán giả của bạn, họ là ai và tại sao họ lại nghĩ như vậy, làm như vậy. Làm như vậy, bạn sẽ dễ dàng tiến đến 2 mục đích quan trọng sau đây: – Bạn có thể đồng cảm với họ, thiết lập được một mối liên hệ gần gũi. – Bạn có thể cấu trúc tốt hơn những tranh luận của bạn để đưa ra tại sao những quan điểm của bạn nghe hợp lý hơn của họ. Sau khi đáp ứng được những yếu tố trên, bạn hãy thực hiện những phương pháp thuyết phục người khác sau đây: 1/ Chiếm được niềm tin 2/ Tìm ra những điểm tương đồng 3/ Cấu trúc vấn đề tốt 4/ Đưa ra cả mặt không tốt của vấn đề 5/ Kích thích vào tính tư lợi 6/ Nuôi dưỡng cái tôi 7/ Kích thích vào uy tín cá nhân
1 star: Bad

Thương lượng không nhân nhượng - thắng lợi cho cả đôi bên

Là một cuốn sách được viết ra bởi kinh nghiệm nhiều năm của tác giả cộng với kiến thức của mình, cuốn sách đã chỉ ra rằng trong một cuộc thương lượng nếu chỉ chăm chăm vào lợi ích cá nhân, ta sống ngươi chết, được nhiều mất ích thì sau cũng sẽ mất đi quan hệ với đối tác, điều mà ta nên tập trung đó là đi đến một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên, chú ý tới lợi ích của đối phương, đưa ra giải pháp ngoài những giải pháp hạn hẹp trước mắt, mọi thỏa thuận đều có thể đạt được.
1 star: Bad

Cuốn sách Thương Lượng Không Nhân Nhượng là kết quả của quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng, được chứng thực từ các tác giả chuyên gia về đàm phán. Chúng ta cùng tìm hiểu cuốn sách để có được những bài học giá trị áp dụng vào thực tiễn qua bài viết sau.

Trong cuộc sống chúng ta luôn phải đối diện với những cuộc thương lượng ở rất nhiều hoàn cảnh và thậm chí là thương lượng với chính mình. Cuốn sách Thương Lượng Không Nhân Nhượng là kết quả của quá trình nghiên cứu kỹ lưỡng, được chứng thực từ các tác giả chuyên gia về đàm phán. Chúng ta cùng tìm hiểu cuốn sách để có được những bài học giá trị áp dụng vào thực tiễn qua bài viết sau.Tóm tắt nội dung Thương Lượng Không Nhân Nhượng Sách nói về điều gì? Thương Lượng Không Nhân Nhượng được xây dựng qua 8 chương. Chương thứ nhất mô tả những vấn đề phát sinh trong việc áp dụng các chiến lược tiêu chuẩn của kiểu đàm phán quan điểm lập trường. Bốn chương tiếp theo trình bày bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phán theo nguyên tắc. Ba chương cuối giải đáp những câu hỏi thường được nêu lên như: Điều gì xảy ra nếu phía bên kia mạnh hơn? Điều gì xảy ra nếu phía bên kia không tuân thủ luật chơi? Điều gì xảy ra nếu họ gian dối? Các nguyên tắc Thương Lượng Không Nhân Nhượng Các tác giả chỉ ra rằng các nhà đàm phán trước hết là những người có giá trị, nền tảng văn hóa và cảm xúc thay đổi theo từng người. Đàm phán có thể xây dựng lòng tin và sự hiểu biết với một mối quan hệ tích cực đã được thiết lập ở thời điểm cuối, hoặc dẫn đến sự thất vọng hoặc không hài lòng. Vậy làm sao để thành công trong cuộc đàm phán? Suy luận và nhận thức không chính xác ý định của bên kia dựa trên nỗi sợ hãi của bản thân là một sai lầm phổ biến; nó như một thói quen xấu có thể làm mất đi “những ý tưởng mới theo hướng đồng ý”. Cảm xúc cũng quan trọng như nội dung của tranh chấp trong quá trình thương lượng. Giao tiếp là khía cạnh chính của đàm phán. Để đàm phán thành công, bạn đọc sẽ được tìm hiểu 5 nguyên tắc cụ thể sau: Nguyên tắc 1: “Tách biệt con người khỏi vấn đề” Nguyên tắc 2: “Tập trung vào lợi ích, không phải vị trí” Nguyên tắc 3: “Đàm phán để đôi bên cùng có lợi” Nguyên tắc 4: “Nhấn mạnh vào việc sử dụng các tiêu chí khách quan” Nguyên tắc 5: “Know your BATNA” phuong phap thuong luong BATNA Đặc biệt bạn đọc sẽ được biết tới BATNA: Phương pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận thương lượng – nhấn mạnh rằng không có phương pháp nào có thể đảm bảo thành công nếu tất cả đòn bẩy nằm ở phía bên kia. Các tác giả đề xuất hai phương pháp đàm phán từ một vị thế quyền lực. Trước tiên, mỗi bên nên tự bảo vệ mình trước. Thứ hai, mỗi bên nên tận dụng tối đa sức mạnh trong tài sản của mình để thương lượng và giành chiến thắng trước bên đối diện. Thông tin sách và Tác giả Thông tin sách Tên sách: Thương Lượng Không Nhân Nhượng – Tên tiếng anh: Getting to Yes Tác giả: Bruce Patton, Roger Fisher, William Ury Dịch giả: Nguyễn Cảnh Bình Thể loại: Phát triển bản thân, Kỹ năng Nhà xuất bản: NXB Thế Giới Năm đầu tiên xuất bản: 1981. Lần xuất bản thứ 2 năm 1991 và lần ba có thêm sự tham gia của Bruce Patton. Về tác giả william ury tac gia William Ury là một tác giả, học giả, nhà nhân chủng học và chuyên gia đàm phán người Mỹ. Ông là đồng sáng lập Chương trình Đàm phán Harvard. Ngoài ra, ông đã giúp thành lập Mạng lưới Đàm phán Quốc tế với cựu Tổng thống Jimmy Carter. Ury cũng là người tạo ra sáng kiến Con Đường Abraham: Cuộc đi bộ từ “không” đến “có” rất thú vị bạn đọc có thể tìm hiểu thêm ở bài viết về tác giả. Các tác phẩm nổi tiếng của Ury: Lời từ chối hoàn hảo, Đàm phán với chính mình… roger fisher Roger Fisher là giảng viên môn Đàm phán tại khoa Luật, Đại học Harvard, được phong danh hiệu Giáo sư Danh dự ngành Luật của thành phố Williston và là Giám đốc Dự án Hoạch định Chiến lược Đàm phán của Harvard. Ông đã dành 40 năm cống hiến cho sự nghiệp nghiên cứu, viết sách và giảng dạy về đàm phán. Ông là người đã phát triển khái niệm đàm phán dựa trên mối quan tâm hàng đầu và là nhân vật lẫy lừng, góp rất nhiều công sức vào công cuộc giải quyết các mối bất đồng, từ những vụ tranh chấp thương mại cho tới những cuộc xung đột chính trị trên trường quốc tế. Lời kết cho Thương Lượng Không Nhân Nhượng Phần đầu của cuốn sách có khá nhiều kiến thức và ngôn từ khiến cho bạn có thể nghĩ Thương Lượng Không Nhân Nhượng là dành cho người chuyên về công việc đàm phán. Tuy nhiên không phải vậy, đây là cuốn sách có tính thực tiễn rất cao nếu bạn đi vào phần cuối với những câu hỏi thường gặp. Bạn sẽ thấy tất cả những vấn đề liên quan đến đời sống và học được nhiều mẹo từ các tác giả. Chúc bạn đọc sách vui vẻ!
1 star: Bad

Thương lượng không nhân nhượng đã giúp hàng triệu người học cách thương lượng tốt hơn.

Kể từ khi xuất bản lần đầu cách đây gần 30 năm, Thương lượng không nhân nhượng đã giúp hàng triệu người học cách thương lượng tốt hơn. Một trong những văn bản kinh doanh chính của thời hiện đại, nó dựa trên công việc của Dự án Đàm phán Harvard, một nhóm giao dịch với tất cả các cấp độ đàm phán và giải quyết xung đột. Thương lượng không nhân nhượng một chiến lược – đã được chứng minh – để đạt được các thỏa thuận, có thể chấp nhận lẫn nhau trong mọi loại xung đột. Được cập nhật và sửa đổi kỹ lưỡng, cuốn sách cung cấp cho độc giả một phương pháp đàm phán phổ biến, để đàm phán các tranh chấp cá nhân và chuyên nghiệp mà không bị tức giận hoặc yếu thế. Về tác giả: Roger Fisher là giảng viên môn Đàm phán tại khoa Luật, Đại học Harvard, được phong danh hiệu Giáo sư Danh dự ngành Luật của thành phố Williston và là Giám đốc Dự án Hoạch định Chiến lược Đàm phán của Harvard. Ông đã dành 40 năm cống hiến cho sự nghiệp nghiên cứu, viết sách và giảng dạy về đàm phán. Ông là người đã phát triển khái niệm đàm phán dựa trên mối quan tâm hàng đầu và là nhân vật lẫy lừng, góp rất nhiều công sức vào công cuộc giải quyết các mối bất đồng, từ những vụ tranh chấp thương mại cho tới những cuộc xung đột chính trị trên trường quốc tế. William Ury là tác giả người Mỹ, học giả, nhân chủng học và chuyên gia đàm phán. Ông đồng sáng lập Chương trình Đàm phán Harvard. Ngoài ra, ông đã giúp tìm ra mạng lưới đàm phán quốc tế với cựu Tổng thống Jimmy Carter. Ông là đồng tác giả của Thương lượng không nhân nhượng với Roger Fisher, đưa ra phương pháp đàm phán nguyên tắc và thiết lập ý tưởng thay thế tốt nhất cho thỏa thuận thương lượng (BATNA) trong lý thuyết thương lượng.
1 star: Bad

Chỉ cần cả 2 cùng thắng thì bạn có thể chiến thắng trong bất kỳ cuộc đàm phán nào.

uyên suốt cuộc đời con người, bạn sẽ luôn gặp phải những sự việc cần đàm phán: từ những chuyện nhỏ cá nhân cho đến việc lớn như sự nghiệp. Thương lượng để mua 1 món hàng với giá thấp hơn. Thương lượng để chọn ra lịch học phù hợp. Thương lượng các điều khoản hợp đồng. Thương lượng về báo giá. Tất nhiên ai cũng muốn chiến thắng, nhưng chiến thắng là gì? Bạn mặc cả thành công với người bán và mua được món hàng với giá hời? Cả nhóm đồng ý cùng học vào ngày bạn chọn? Sau thỏa thuận, bạn có được nhiều hay ít lợi ích hơn đối tác? Bảng báo giá của bạn có giá cao gấp đôi thị trường trong khi dịch vụ tương đương? Tất cả không thể gọi là thắng lợi khi đối tác của bạn bị đặt vào thế bất lợi: bởi vì các điểm bất cập sẽ sớm được bộc lộ trong quá trình thực thi, và các giao ước sẽ sớm sụp đổ. Khi đó, dù đạt được thỏa thuận ban đầu thì cũng sớm xem là một sự thất bại. Nhân nhượng hay áp đặt? Bạn sẽ thường thấy 2 kiểu người xuất hiện trong cuộc đàm phán: kiểu người dễ dàng nhân nhượng các yêu cầu; và kiểu người áp đặt, bất chấp để giành được quyền lợi.Khi sự nhân nhượng gặp sự áp đặt, các điều khoản có lợi sẽ nghiêng về 1 bên, nhưng khi sự áp chế này kéo dài, bên cạnh là sự tiến bộ từng ngày của phe yếu thế, sẽ khiến cho các thỏa hiệp ban đầu càng thể hiện rõ điểm yếu và nhanh chóng bị phá vỡ. Khi hai bên đều quá nguyên tắc và cứng rắn để giành được quyền lợi, thì việc thương lượng cũng không thể tìm được tiếng nói chung. Khi sự nhân nhượng xuất hiện trong cuộc đàm phán, là thể hiện của sự non yếu kinh nghiệm để xây dựng lợi ích chung cho hai bên, và khi đó "tinh thần hòa khí" trong cuộc thương lượng sẽ tạo thời cơ cho một "con cá mập" khác. Lợi ích trên hết Có 1 cứu cánh để giải quyết được các mâu thuẫn đối lập này, đó chính là nguyên tắc - LỢI ÍCH TRÊN HẾT. Khi đánh hơi được sự bất xứng lợi ích khiến phá vỡ thế cân bằng của thỏa thuận, thì nó NÊN, PHẢI được đàm phán để tìm lại lợi ích song phương. Và dĩ nhiên, để đạt được sự công bằng trong đàm phán thì người đàm phán cần hiểu các công cụ hỗ trợ về mặt tâm lý lẫn kiến thức. Vì sao cần cả tâm lý và kiến thức trong đàm phán? Kiến thức như 1 bản liệt kê về "Những điều cần lưu ý trong đàm phán" để đạt được thỏa thuận công bằng và Tâm lý cũng cần được "nhắc nhở" liên tục mỗi khi cuộc đàm phán có xu hướng rẽ ngắm tới cái lợi trước mắt. Thực sự, quyển sách tôi đang đọc - Thương Lượng Không Nhân Nhượng - liệt kê khá đầy đủ các công thức cần lưu ý và những nhắc nhở cho người đàm phán về các hiệu ứng tâm lý cần tránh trong cuộc đàm phán: Đừng bàn cãi về quan điểm Trong phần 1, "Danh sách" nhắc nhở từ sớm việc không thương lượng dựa trên quan điểm. Sẽ rất nguy hiểm khi các bên bị cuốn vào sự tranh chấp quan điểm trong 1 cuộc đàm phán, bởi vì nó không dẫn hai bên tới đâu cả. Đơn giản như việc tranh luận quyết định màu bìa sách màu xanh dương sẽ trông đẹp hơn bìa sách màu đỏ, ... thế nhưng màu sắc còn tùy vào cảm quan mỗi người. Nhưng nếu bạn có số liệu rõ ràng rằng: các bìa sách màu xanh dương giúp quyển sách bán chạy hơn 30% và số liệu này đã được thu lọc trong 10 năm, thì chắc chắn bạn đã cùng đối tác đạt được thỏa thuận để có thể dùng bìa sách xanh dương - đó là thuận theo nguyên tắc Lợi ích trên hết. Mềm mỏng chưa hẳn đã tốt Đây là điều thứ 2 mà chính tôi đã trải nghiệm qua rất nhiều lần và muốn chia sẻ cùng bạn: khi quyết định sẽ mềm mỏng trong đàm phán, đó là vì: hoặc bạn không tin tưởng vào năng lực bản thân, hoặc đơn giản là bạn chưa đủ kinh nghiệm. Có thể hình dung rằng: bạn cực kỳ tin tưởng khả năng chuyên môn của bản thân và thao thao chứng minh với mọi người về nghiệp vụ; cho đến khi bạn có lần đàm phán đầu tiên cho 1 giải pháp toàn diện: lúc này, bạn không có Giám đốc hay Quản lý để thương lượng, ký kết và mang về cho công ty các hợp đồng giá trị, để bạn có cơ hội thể hiện thế mạnh bản thân nữa; mà chính là lúc bạn phải thực hiện tất cả các vai trò đó: báo giá, thương thảo hợp đồng, xây dựng sản phẩm và hoàn thiện từng khâu. Mọi thứ đang bủa vây, và bạn thuyết phục bản thân là: Nhận vài hợp đồng đầu tiên để xây dựng được uy tín. Báo giá thấp 1 chút để nhận công việc này và thu thập kinh nghiệm. Điều đó không sai nếu bạn chấp nhận sự nhượng bộ này bằng bằng lý tính - ĐÂY LÀ LỢI ÍCH VÔ HÌNH CỦA BẠN. Bằng không, một khi áp lực đủ lớn vì lợi ích không tương xứng sẽ dẫn đến việc bạn không toàn tâm toàn ý tạo ra giá trị, gây ra hệ quả khiến lợi ích của khách hàng bị loại bỏ dần, dẫn đến phương hại cho đối tác. Do đó, mềm mỏng không đúng lúc khó lòng tạo được sự cân bằng trong thỏa thuận. Thay vào đó, đồng cảm có thể mang lại hiệu ứng lợi ích cho hai phía. Cần có phương pháp trong thương lượng Thương lượng có phương pháp, và đặt nó vào thực tiễn: bao gồm thực thi và đánh giá được chất lượng của đàm phán; chứ không chỉ là một giải pháp trừu tượng để đánh lừa rằng đôi bên đang cùng có lợi, nhưng thực tế giải pháp đó lại khiến cả hai đứng trên bờ vực. Phần thứ 2 của quyển sách tác giả chia sẻ những phương pháp cụ thể để kiểm soát tâm lý, và nêu ra các việc cần làm để đạt được nguyên tắc Lợi ích trên hết, với các đề mục tóm lược như: Tách con người ra khỏi vấn đề cần đàm phán. Tập trung vào lợi ích chứ không phải vào quan điểm. Đưa ra nhiều giải pháp có lợi cho hai bên. Yêu cầu dùng các tiêu chí khách quan. Tôi chia sẻ với các bạn kinh nghiệm cá nhân về phương pháp kiểm soát tâm lý. Vào khoảng năm 2013, khi tôi thi tuyển vào vị trí quản lý của một doanh nghiệp, tôi đã nhận được 1 câu hỏi mà về sau, tôi biết rằng đây là 1 trong các nguyên tắc của quản lý dự án hoặc cho các vấn đề về thương lượng nói chung: Khi khách hàng đặt yêu cầu phải giảm thời gian phát triển sản phẩm, song song với tối ưu ngân sách thì bạn sẽ làm gì? Vào thời điểm đó, khi chưa có nhiều kinh nghiệm, dĩ nhiên các yêu cầu như vậy rất dễ khiến tôi "nổi đóa", nhưng tôi cũng là người lý tính nên tôi bình tĩnh lại và liệt kê các điểm cần phải ''thương lượng": Nếu giảm thời gian gia công, chất lượng sản phẩm sẽ đạt ở mức tương đối, nhưng chúng ta có thể tạm dừng tính năng B, C để hoàn thiện tính năng này A, vì đây là tính năng sẽ sinh ra lợi nhuận nhanh. Cần tìm giải pháp cân bằng cho bài toán ngân sách và doanh thu, vừa duy trì được giá trị chính của sản phẩm. Và các giải pháp thương lượng khác nữa. Đây chính là đề mục "đưa ra nhiều giải pháp có lợi cho cả hai bên", khách hàng hoặc đối tác rất lười suy nghĩ và thích lựa chọn hơn, do đó bạn chỉ cần chi tiết hóa nó bằng thành các lựa chọn, nhưng dĩ nhiên phải đảm bảo được quyền lợi của bạn trong các lựa chọn đó, bằng không thì đừng làm gì cả. Bảo vệ bản thân khỏi các mánh khóe Các trường hợp bạn đã nỗ lực để tạo ra và cân bằng lợi ích, nhưng đối phương có những mánh khóe để tìm kiếm được nhiều lợi ích hơn cho họ, thì bạn cũng cần những cách ứng xử để bảo vệ bản thân và những nỗ lực của bạn. Bạn có thể hình dung một mánh khóe cơ bản là sự "lật kèo" ngay thời điểm mọi thỏa thuận đã được thông qua: đối phương gây bất ngờ bằng cách muốn cập nhật thêm điều khoản bất lợi trong hợp đồng. Khi đó, bạn có thể sẽ rơi vào cái bẫy của sự nhân nhượng, bởi "dù gì cũng đã thương lượng đến phút cuối", và bởi vì bạn muốn tránh việc phải cứng rắn vì e ngại điều đó có thể làm hỏng việc. Vô hình trung, bạn rơi vào thế yếu. Sách cũng chỉ ra và hướng dẫn 1 số mánh khóe mà đối phương có thể áp dụng lên bạn, và dĩ nhiên tôn chỉ tối thượng vẫn là bình tĩnh, dành thêm thời gian thực hiện đúng nguyên tắc Lợi ích cho đôi bên, nếu lợi người hại mình hoặc ngược lại thì đừng làm. Lời kết Có thể bạn có nhiều kinh nghiệm và lập trường để hiểu rõ chia sẻ của tôi và những điều được viết trong sách, chắc chắn nhà quản lý nào cũng đều đi trên 1 con đường đầy chông gai, và Đàm phán - Thương lượng cũng là một bước trong đoạn đường đó. Nhưng nếu muốn, bạn có thể sưu tập các quyển sách về quản lý để làm dầy thêm kiến thức của mình, hoặc xem đây như lá bùa "tự kỷ ám thị" để luôn nhớ về nguyên tắc của Thương Lượng - cũng như việc nhiều người hay treo thư pháp chữ Nhẫn trong phòng làm việc vậy.
1 star: Bad

Cuốn sách Thương Lượng Không Nhân Nhượng bàn về phương pháp đàm phán trên nguyên tắc

Cuốn sách Thương Lượng Không Nhân Nhượng bàn về phương pháp đàm phán trên nguyên tắc. Chương thứ nhất mô tả những vấn đề phát sinh trong việc áp dụng các chiến lược tiêu chuẩn của kiểu đàm phán quan điểm lập trường. Bốn chương tiếp theo trình bày bốn nguyên tắc của phương pháp đàm phán theo nguyên tắc. Ba chương cuối giải đáp những câu hỏi thường được nêu lên: Điều gì sẽ xảy ra nếu phía bên kia mạnh hơn? Điều gì sẽ xảy ra nếu họ không tuân thủ luật chơi? Điều gì sẽ xảy ra nếu họ gian dối. Phương pháp đàm phán trên nguyên tắc có thể được nhà ngoại giao Hoa Kỳ sử dụng ở trong các cuộc đàm phán về kiểm soát vũ khí với Liên Xô, khi các luật sư Phố Wall đại diện cho 500 công ty trên Tạp chí Fortune tranh tụng trong các vụ kiện chống độc quyền; và được các cặp vợ chồng dùng để quyết định mọi việc, từ việc đi nghỉ ở đâu cho đến phân chia tài sản như thế nào nếu họ ly dị. Bất cứ ai cũng có thể sử dụng phương pháp này. Không có cuộc đàm phán nào giống nhau, nhưng những yếu tố cơ bản của nó thì không thay đổi. Phương pháp đàm phán trên nguyên tắc có thể được sử dụng để giải quyết một hay nhiều vấn đề; có hai hay nhiều bên tham gia; dù có trình tự được quy định như trường hợp đàm phán tập thể hay không được chuẩn bị trước trong đàm phán với không tặc. Phương pháp này được áp dụng cho dù phía bên kia có nhiều kinh nghiệm hơn hay ngược lại, dù họ là kẻ không khoan nhượng hay là người ôn hòa. Phương pháp đàm phán trên nguyên tắc là một chiến lược áp dụng được cho mọi mục đích. Không giống với phần lớn các chiến lược khác, nếu phía bên kia cũng lĩnh hội được phương pháp này, nó sẽ trở nên dễ sử dụng hơn. Và nếu họ cũng đọc cuốn sách này thì tất cả đều có lợi.