Phi Lý Trí – Dan Ariely Reviews

Dù vẫn đang ở giữa năm, nhưng tôi nghĩ rằng ‘Phi Lý Trí’ của Dan Ariely sẽ là lựa chọn cho cuốn sách phi hư cấu yêu thích của tôi năm 2008. Hồi còn học tâm lý học, một trong những chủ đề yêu thích của tôi là phán đoán và đưa ra quyết định, liên quan phần lớn đến những nút thắt trong tâm trí con người mà có thể dẫn đến những hành vi và quyết định phi lý. Tại sao bạn lại có xu hướng trả nhiều hơn cho một thứ nếu bạn thấy một con số lớn không hề liên quan đến giá cả? Làm sao mà những người đọc các từ như “người già”, ‘tàn tật’, và ‘cao tuổi’ lại hay đi chậm hơn khi họ tỉnh dậy và ra khỏi phòng? Tại sao bị mất một đô la có thể khiến chúng ta khó chịu nhiều hơn ta hài lòng khi nhận một đô la? Tại sao ta lại thường mua một sản phẩm mà ta không muốn mua và thậm chí không cần tới chỉ nếu ta nhận được một sản phẩm dùng thử? Và, có lẽ quan trọng nhất là, làm cách nào mà những người hiểu được chúng - người làm quảng cáo, chính khách, và sinh viên tốt nghiệp ngành tâm lý học có thể sử dụng những đặc điểm này để thao túng ta một cách tinh vi?

Đây là những câu hỏi mà Ariely, một giáo sư của Viện Công nghệ Massachusetts (MIT), sẽ thảo luận dưới nền tảng của ‘kinh tế học hành vi’.

Ôi trời ơi! Cái quái gì vậy! Ta bắt đầu từ đâu nhỉ?

Cách đơn giản nhất là bắt đầu với vấn đề của tiền đề, chính là hình mẫu của một ‘chủ thể duy lý’ như đã được định nghĩa trong kinh tế học cổ điển, trở nên vô lý vì hai lý do: một là do chúng ta vô lý như thế nào, và cũng vì mức độ vô lý của chúng ta nhiều đến mức có thể được kiểm chứng và diễn giải đến nỗi các nghiên cứu như vậy có thể bị sao chép một cách dễ dàng. Điều này khá tốt. Việc sao chép dữ liệu là cần thiết. Thật đáng xấu hổ khi niềm tin bướng bỉnh về một ‘chủ thể duy lý’ còn chưa bị xóa bỏ ngay cả trong những cuộc tranh luận ngày nay giữa các chuyên gia kinh tế, các vụ hack các bài đối ngược xã luận trên tờ New York Times (NYT op/ed hacks), các bình luận viên căng thẳng, nhưng điều nay không thể ngăn sự thất bại của Dan Ariely trở thành một ‘ngụy biện người rơm’ (straw-man argument) được thổi phồng đi ngược lại một luận điểm quá rõ ràng. Tất nhiên là một khái niệm thô sơ như ‘chủ thể duy lý’ trong hai giả thuyết này không bao gồm kinh nghiệm của con người. Nếu bạn định đưa ra quan điểm rõ ràng này, hãy làm cho nó thuyết phục bằng dữ liệu có thể ngoại suy. Dan Ariely đã thất bại trong những khoản này và hơn thế nữa.

Tôi muốn giới thiệu cuốn sách này cho bất kỳ ai thích suy nghĩ, hoặc thích nghĩ rằng mình biết mọi thứ!

Lý do tôi nói như vậy là vì cuốn sách này lấy quan điểm truyền thống của kinh tế học hành vi và đảo ngược nó. Những điều kỳ lạ nhất từ trước đến nay và những quyết định phi lý nhất mà con người có thể đưa ra, đều có trong cuốn sách này. Không tiết lộ bất cứ điều gì, chỉ cần nghĩ theo cách này (như đã nói trong phần mở đầu của chính cuốn sách): Con người là những sinh vật phi lý, nhưng không chỉ vậy, chúng ta CÓ THỂ DỰ ĐOÁN như vậy. Chúng ta tuân theo các mô hình vì lợi ích của các mô hình, bất kể lý lẽ hay logic thông thường ra lệnh như thế nào. Đó là điều khiến con người trở nên thông minh, nhưng cũng rất ngu ngốc!

Nó cũng giải thích về gian lận, không trung thực và các hành vi "không mong muốn" khác ở mọi khía cạnh, vì vậy, xin cúi đầu trước việc giải thích những khuynh hướng bên trong của con người mà hầu hết mọi người không muốn đề cập đến. Tôi rất vui vì đã chọn cuốn sách này. Là một nhà khoa học máy tính, nhà logic học và người uyên bác, tôi chắc chắn sẽ giới thiệu cuốn sách này cho bất kỳ ai muốn có một góc nhìn khác biệt và hấp dẫn hơn về hành vi của con người.

Lĩnh vực "Kinh tế học hành vi" đang rất thịnh hành hiện nay, và đây là cuốn sách thứ hai tôi đọc về chủ đề này. Cuốn đầu tiên là cuốn "Freakonomics" hời hợt hơn nhiều (và do đó phổ biến hơn nhiều).

"Phi lý trí" là một cuốn sách tuyệt vời hơn nhiều. Ariely mô tả một số thí nghiệm tâm lý sáng tạo và giàu trí tưởng tượng mà ông cùng các đồng nghiệp và sinh viên đã thực hiện. Không có gì ngạc nhiên khi những thí nghiệm đó chứng minh rằng mọi người thường đưa ra quyết định một cách phi lý trí. Nhưng Ariely đã đi xa hơn trong những nỗ lực (thường thành công) của mình để định nghĩa chính xác sự phi lý trí ở đây là gì, nguồn gốc của nó là gì và cách nó có thể được dự đoán sẽ ảnh hưởng đến hành vi của chúng ta trong các bối cảnh khác như thế nào.

Kết luận của ông có ý nghĩa đối với chính trị, kinh tế, các mối quan hệ gia đình và cuộc sống nói chung. Tuy nhiên, may mắn thay, ông rất nhẹ nhàng khi đề xuất các chính sách của chính phủ hoặc xã hội - có thể (hy vọng là vậy?) vì ông không thấy bằng chứng nào cho thấy chính phủ đưa ra quyết định hợp lý hơn một nam sinh viên đang xem video khiêu dâm! (Đó là bối cảnh cho một trong nhiều thí nghiệm thú vị của ông.)

Một cuốn sách tuyệt vời để đọc.

Tôi đã trích dẫn cuốn sách này nhiều hơn bất kỳ cuốn sách nào tôi từng đọc.

Tôi là một chuyên gia tài chính và sử dụng các thủ thuật và công cụ của ông để hướng dẫn khách hàng của mình đưa ra các quyết định tài chính sáng suốt. Nhưng thành thật mà nói, cuốn sách này là một công cụ cho cuộc sống.

Các thí nghiệm xã hội mà tác giả thực hiện liên quan đến những điều hàng ngày và bạn sẽ thấy mình liên tục nhắc lại lời khuyên của ông.

Tôi thực sự tin rằng cuốn sách này nên là tài liệu đọc bắt buộc đối với mọi đứa trẻ rời xa gia đình. Nó quan trọng và 'trang bị' như vậy. Vì vậy, hãy mua cuốn sách này. Nhưng hai điều. Bạn sẽ muốn chia sẻ, nhưng bạn sẽ không muốn cho đi.

Bạn đang phân vân không biết có nên mua cuốn này hay không? Chỉ cần trả lời một câu hỏi:

"Bạn đã từng đọc bất cứ tác phẩm nào của Dan Ariely chưa?"

Nếu câu trả lời là không, hãy đầu tư tiền bạc và thời gian của bạn vào cuốn sách này, và hãy đọc ngay khi bạn có thể!! Những hiểu biết sâu sắc và câu chuyện của ông ấy thật đáng kinh ngạc!! Thêm vào đó, bạn sẽ hiểu rõ hơn về bản thân mình theo cách "khoa học" hơn (nhiều quan sát của ông ấy mang tính thực nghiệm nhưng vẫn có mức độ nghiêm ngặt về mặt khoa học). Đôi khi tôi cảm thấy cuốn sách này quá dài nhưng không phải là không thể đọc hết. Nếu đây là ứng cử viên cho cuốn sách đầu tiên của Dan Ariely mà bạn muốn đọc, HÃY ĐỌC!

Nếu câu trả lời là có, hãy tìm thứ gì đó khác, Dan rất hay lặp lại, nếu ông ấy có thể kể lại cùng một câu chuyện nhưng tập trung vào một khía cạnh khác của câu chuyện thì cuốn sách sẽ là một lựa chọn tốt nhưng có vẻ như ông ấy không thể, và ông ấy sẽ kể lại cùng một câu chuyện (tin tôi đi) theo cách gần như tương tự, cuối cùng thì sẽ hơi mệt mỏi.

Nhìn chung, đây là một chủ đề hay và thú vị được một người thực sự hiểu biết đề cập đến, nhưng nếu đã đọc Dan trước đó thì có thể sẽ rất nhanh trở nên nhàm chán.

Một trong những cuốn sách hay nhất tôi từng đọc. Dễ dàng liên hệ dù bạn là chuyên gia tiếp thị hay chỉ là người tiêu dùng trung bình. Các mô hình là đúng và cuốn sách đã làm rất tốt việc minh họa nghiên cứu và đưa ra nhiều ví dụ thực tế tuyệt vời.

Tôi đã thực hiện trò kỳ vọng với một người bạn ngay sau khi đọc cuốn sách. Anh ấy đến và muốn uống một ít rượu scotch pha đá. Tôi rót rượu, đưa cho anh ấy và anh ấy hỏi đó là gì. Tôi nói với anh ấy rằng đó là rượu Glenlivet 21 năm (loại rượu đó có tồn tại không?). Anh ấy đã uống gần hết và bình luận về độ êm, hương vị, v.v. của nó. Sau đó, tôi bắt đầu nói chuyện với anh ấy về cuốn sách này, đặc biệt là chương về kỳ vọng. Tôi đã uống hết một cách hoàn hảo khi tôi nói với anh ấy rằng thực ra anh ấy vừa uống rượu  scotch từ chai 1,5 lít. Đột nhiên, anh ấy không còn thích hương vị đó nữa. Anh ấy đã đưa ra một số bình luận về việc nó hơi nhạt. Chắc chắn rồi!

Dù sao thì, cuốn sách tuyệt vời. Tôi dự định sẽ đọc lại và lập bản đồ về cách nó diễn ra trong cuộc sống của tôi. Ít nhất thì tôi sẽ dùng nó để thuyết phục vợ tôi rằng chiếc Porsche Cayenne cơ bản hoàn toàn phù hợp với chúng tôi và cô ấy không cần phải mua Cayenne S hay GTS.

Cuốn sách này được khuyến nghị đọc cho bất kỳ ai làm trong ngành bán hàng (và chúng ta đều theo một cách nào đó). Người đánh giá này bán các ứng dụng SaaS doanh nghiệp/gia công phần mềm cho các công ty lớn và cuốn sách này có thể áp dụng ngay vào sự nghiệp của tôi.

Chương 1 xứng đáng với giá của chính cuốn sách! Tính tương đối là chìa khóa; bao nhiêu người trong số chúng ta, những người không phải học giả, phải trình bày các trường hợp kinh doanh hoặc gây ảnh hưởng đến mọi người để kiếm sống, đã thấy "sự tê liệt phân tích" xâm chiếm các ủy ban ra quyết định tương lai của chúng ta? Bạn đã bao nhiêu lần cho rằng khán giả của mình sẽ tiếp nhận thông tin bạn trình bày và hành động theo lý trí... cuốn sách này đã giúp người đánh giá này thấy rằng điều đó hoàn toàn không đúng. Hơn nữa, tác giả giúp định hình các kịch bản ra quyết định... hãy coi đó là bản thiết kế để làm việc.

Thật thú vị khi đọc một cuốn sách không phải học thuật với những ý tưởng về hành vi của con người:

- Được viết bởi một người có uy tín rất cao

- Dựa trên bằng chứng đáng tin

Tôi không hiểu một số lời chỉ trích về các ý tưởng thiên tả trong cuốn sách này, chắc chắn đó không phải là chủ đề của ông ấy nhằm thúc đẩy chính phủ lớn hơn. Thay vào đó, để ghi nhận công lao của tác giả, một bình luận mà tôi nhớ về giá chăm sóc sức khỏe là một giả thuyết mà ông ấy có thể hỗ trợ bằng một số bằng chứng, ngay cả khi bạn không đồng ý với ông ấy thì đó vẫn là một thí nghiệm tư duy thú vị.

Có rất nhiều điều để rút ra từ cuốn sách này có thể áp dụng vào cuộc sống của một người, không phải là cường điệu vì Chương 8 (Giữ cửa mở) rất sâu sắc. Tôi thích cuốn sách này từ đầu đến cuối.

Một bình luận cuối cùng: các chương về sự không trung thực thật hấp dẫn!

Về chương 3: “Cái giá của chi phí không: Tại sao ta thường chi quá nhiều khi không chi gì cả?’

Rất hấp dẫn. Chúng ta có xu hướng xác định trước chúng ta nên kiếm bao nhiêu tiền hay một dịch vụ nhất định nên có giá là bao nhiêu. Tác giả gọi đây là một “mỏ neo”. Một bậc thầy võ thuật nọ mở lớp dạy học miễn phí. Khi các học viên ngỏ ý muốn trả tiền cho anh, anh nói rằng anh muốn dạy miễn phí vì họ không thể chi trả nổi nếu anh tính phí.

Một ví dụ khác là khi Hội người hưu trí Mỹ (AARP) hỏi một nhóm luật sự liệu họ có sẵn lòng cung cấp tư vấn pháp lý một vài người già là thành viên với mức phí 30$ mỗi giờ thay vì mức giá thông thường là 200$ một giờ. Các luật sư từ chối. Nhưng khi họ được hỏi có thể làm điều đó miễn phí, họ lại đồng ý. 

Tại sao lại như vậy? Bởi họ đã xác định rõ ràng giá trị của họ là gì. Một mỏ neo.

Chúng ta cứ thích coi bản thân như những diễn viên đầy lý trí luôn cẩn trọng trong mỗi lựa chọn của chúng ta, và đưa ra quyết định một cách trung lập, khách quan. Nhưng sự thật không phải như vậy, nhất là sau khi chúng ta đã uống vài ly. Thử hỏi nhà kinh tế học hành vi của MIT Dan Ariely, tác giả của cuốn sách này mà xem. Ai trong chúng ta cũng đều mang những định kiến và trải nghiệm trong quá khứ khiến chúng ta tự thôi thúc mình, hoặc bị những người muốn thao túng ta thôi thúc thực hiện, mà không hề mảy may nghi ngờ. 

Cuốn sách miêu tả một số thí nghiệm được thiết kế khéo léo để bóc trần những sự thật bất ngờ về cách mà ta phản ứng với thế giới, và đã có những quan sát đáng kinh ngạc. Ai cũng biết rằng thanh thiếu niên lái xe tệ hơn người trưởng thành, nhưng tệ hơn đến mức nào đã khiến tôi không khỏi ngạc nhiên. Chẳng hạn, một nghiên cứu mới đây cho thấy một thiếu niên lái xe một mình có nguy cơ gặp tai nạn cao hơn tận 40% so với một người lớn, nhưng với hai thiếu niên trong xe, nguy cơ này có thể tăng gấp đôi, và với ba người trên chuyến đi như thế, con số này lại gấp đôi một lần nữa.