[Bookademy] Review Sách "Vận Hành Tinh Gọn": Bộ Công Cụ Chiến Lược Dành Cho Start-Ups Reviews

Một kế hoạch kinh doanh dựa vào một loạt giả định “bằng niềm tin”, mỗi giả định có thể kiểm thử theo kinh nghiệm. Liệu khách hàng có muốn sản phẩm cúng ta đang làm ra không? Họ sẽ trả tiền mua nó? Chúng ta có thể cung cấp một dịch vụ có lợi nhuận không? Vì một khi chúng ta tìm thấy khách hàng, chúng ta có thể phát triển được không? Hãy để Vận hành tinh gọn trả lời những câu hỏi này.

Chúng ta đang sống trong thời đại kinh doanh khi hầu hết sự gia tăng việc làm tại Mỹ bắt nguồn từ những công ty khởi nghiệp có sự tăng trưởng mạnh. Vì thế mà các nhà lãnh đạo rất quan tâm đến việc tạo ra các điều kiện để thúc đẩy tinh thần kinh doanh. Cùng với đó là những công cụ hiện đại đã hỗ trợ rất đắc lực giúp cho việc khởi nghiệp trở nên dễ dàng hơn. Bạn biết đấy, khởi nghiệp là thử nghiệm. Những người sáng lập có quyền bất cứ điều gì họ muốn, họ tưởng tượng ra. Họ uốn tạo ra sản phẩm chất lượng, thành công đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng, một kế hoạch chi tiết để từng bước đưa ý tưởng đến gần hơn với hiện thực.

Vận hành tinh gọn sẽ giúp bạn. Quyển sách này sẽ cung cấp một kế hoạch chi tiết, những công cụ mà các công ty khởi nghiệp đã sử dụng để sử dụng và tạo ra những sản phẩm đột phá. Bản kế hoạch này sẽ bao gồm 3 bước:

1.      Ghi lại Kế hoạch A

2.      Xác định những thành phần rủi ro nhất trong kế hoạch

3.      Kiểm tra kế hoạch một cách có hệ thống

Bước 1: Ghi lại Kế hoạch A

Đầu tiên, ta dễ dàng nhận thấy sự khác biệt rõ ràng giữa một doanh nhân khởi nghiệp và một người bình thường. Đó là họ luôn khao khát biến những ý tưởng chớp nhoáng hiện ra trong đầu thành hiện thực. Họ viết ra tầm nhìn ban đầu và chia sẻ nó cho ít nhất một người. Mục đích là để tạo điều kiện cho những cuộc trao đổi với người khác. Thêm vào đó, một kế hoạch hoàn hảo là một bản kế hoạch vừa tiết kiệm thời gian cũng như nguồn nhân lực chất xám. Vì thế Mô hình Tinh gọn được Ash Maurya áp dụng vào Mô hình Kinh doanh với những ưu điểm:

-           Nhanh gọn

-          Súc tích

-          Cơ động

Khung Mô hình Tinh gọn giúp phân giải cấu trúc mô hình kinh doanh thành 9 thành phần riêng biệt mà sau đó sẽ được kiểm tra một cách có hệ thống, theo thứ tự từ rủi ro cao nhất tới rủi ro thấp nhất.

Khi mới bắt tay vào làm, tất cả chỉ mới là một ý niệm mơ hồ, vì thế cần một giải pháp, có thể là lên ý tưởng về các khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm của bạn.

1.      Phân biệt khách hàng và người dùng

Để không phải lãng phí thời gian vào những người dùng sản phẩm của bạn thì hãy xác định vai trò của người dùng đối với sản phẩm đó và thu hút họ trở thành khách hàng.

2.      Khách hàng là người trả tiền cho sản phẩm. Người dùng thì không

Vấn đề phổ biến mà các nhà khởi nghiệp hay gặp phải là họ luôn ôm đờm và giải quyết vấn đề một cách đại trà, không có sự phân loại khách hàng vì:

3.      Bạn không thể xây dựng, thiết kế và định vị sản phẩm một cách hiệu quả cho tất cả mọi người

Ngay cả Facebook, dù hiện có 500 triệu người dùng, cũng bắt đầu với đối tượng người dùng rất cụ thể: các sinh viên đại học Harvard. Thế nên đừng quá tham gia hãy nhắm vào mục tiêu xây dựng một sản phảm chủ hữu và bắt đầu từ một đối tượng khách hàng cụ thể.

Như chúng ta đã thấy rằng, các yếu tố trong mô hình kinh doanh có thể bị chi phối và ảnh hưởng bởi nhiều mặt. Song, cần vạch ra quy trình phác họa một Mô hình Tinh gọn tốt. Điều quan trọng là bạn cần nhanh chóng ghi lại những gì vừa lóe ra trong đầu, nhưng dừng quá dài dòng. Thật súc tích, ngắn gọn, giữ lại những cái cốt tủy. Tốt nhất là hãy đặt mục tiêu thể hiện mô hình vừa trong khuôn khổ một trang giấy. Sau đó xác định những rủi ro có thể xảy ra nhất, bỏ qua những việc thực sự không cần thiết, để dành thời gian cho những việc quan trọng hơn. Tiếp theo là hướng tới hiện tại, hãy tập trung vào hiện tại, đừng mãi mê xây dựng kế hoạch tương lại trong khi những việ ở ngay trước mắt vẫn còn đang dang dỡ. Thay vào đó, thực hiện mô hình với một thái độ là “hoàng thành công việc”. Cuối cùng là bước ra ngoài và kiểm tra thực nghiệm với người khác.

Ở đây, tác giả đã đề xuất ra những ý tưởng cho kênh khách hàng với mong muốn tạo ra một con đường có ý nghĩa để tiến tới khách hàng của mình như: miễn phí thay vì trả phí, inbound thay vì outbound, trực tiếp thay vì tự động, trực tiếp thay vì gián tiếp, duy trì/ giữ chân trước khi xin giới thiệu. Khi mô hình của bạn đòi hỏi phải thu hút một lượng lớn khách hàng mới có thể vận hành, cũng như bạn cần phải suy nghĩ đến các kênh giúp bạn mở rộng quy mô khách hàng để bạn có thể sớm bắt đầu, xây dựng và kiểm tra thi việc khôn ngoan lựa chọn kênh khách hàng là điều rất quan trọng. Kế hoạch bạn tốt, bạn cần khách hàng nhưng việc bạn lựa chọn một kênh thu hút không phù hợp thì xen như kế hoạch của bạn đã hoàn toàn thất bại.

Các thước đo chủ chốt

Con số chủ chốt cho bạn biết công việc kinh doanh của mình đang hoạt động như thế nào trong thời gian thực, trước khi bạn nhận báo cáo khách hàng.

(NORM BRODSKY và BO BURLINGHAM, The Knack (Túi khôn ))

Để đo lường hoạt động của bạn tốt ra sao thì những con số chủ chốt sẽ có ý nghĩa then chốt trong việc đo lượng cả sự tiến triển lẫn xác định các điểm trong cả quá trình khách hàng tìm đến bạn.

Mô hình được ông đề cập đến là Pirate Metrics của Dave McClure gồm 5 bước:

1.      Thu hút: bước này sẽ thể hiện việc bán biến một vị khách tình cờ ghé thăm thành một vị khác tiềm năng cho sản phẩm của bạn.

2.      Kích hoạt: Kích hoạt mô tả điểm khi mà một khách hàng hứng thú có trải nghiệm người dùng hài lòng đầu tiên.

3.      Duy trì: hãy thưởng xuyên kiểm tra “mức độ tiếp tục sử dụng” hay việc cam kết của khách hàng đối với sản phẩm của bạn.

4.      Doanh thu: sẽ đo lường lúc bạn được trả tiền.

5.      Giới thiệu: nếu kênh thu hút chỉ có thể thu hút khách hàng dùng sản phẩm của bạn thì giới thiệu là thước đo có thấy mức độ hài lòng với sản phẩm mà bạn đã giới thiệu hoặc sẽ “môi giới” cho những người khác biết về sản phẩm của bạn.

Lên Kế hoach A là điều tiên quyết bạn ần phải thực hiện khi muốn khởi nghiệp. Đừng mãi ôm khư khư những ý tưởng trong đầu, nó sẽ khiến việc tiến hành trở nên khó khăn và càng kéo bạn đến gần hơn với 2 từ “thất bại”. Bạn có thể:

·         Truy cập trang web http://LeanCanvas.com và tạo một mô hình trực tuyến.

·         Xây dựng một phiên bản trên PowerPoint hoặc Keynote.

·         Phác thảo trên giấy.

Hãy làm bất cứ điều gì, miễn là Kế hoạch A phải được trình bày rõ ràng, ngắn gọn, súc tích để tránh mất nhiều thời gian, công sức, nhân lực cũng như tiền của mà chẳng đâu vào đâu.

Bước 2: Xác định những thành phần rủi ro nhất trong kế hoạch của bạn

Khởi nghiệp là một công việc mạo hiểm, và nhiệm vụ của doanh nhân khởi nghiệp là giảm thiểu rủi ro cho dự án xuống mức thấp nhất, để nó đi vào một hệ thống và theo một lộ trình nhất định.

Xác định nhầm rủi ro cần ưu tiên là một trong những yếu tố hàng đầu góp phần gây ra phí phạm.

Theo Douglas Hubbard thì rủi ro là trạng thái bất định, trong đó có một số khả năng bao gồm tổn tất, thảm họa hay hệ quả không mong muốn khác. Nhưng bạn yên tâm vì Mô hình Tinh gọn sẽ tự động nắm bắt những điểm bất định như thế. Rủi ro của một dự án được chia thành ba loại chính: rủi ro sản phẩm, rủi ro khách hàng, rủi ro thị trường.

Để giải quyết tất thảy những vấn đề này quả thật rất khó khăn. Đó là lý do bạn cần biết đến hai từ “ưu tiên”. Hãy dựa vào giai đoạn của sản phẩm và giải quyết một cách có hệ thống.

Như đã nhắc ở trên, ngoài việc tập trung xây dựng kế hoạch bản thân bạn cần phải chia sẽ mô hình của mình với ít nhất một người nữa hay nói cách khác là đi ra ngoài và kiểm chứng bản kế hoạch tiềm năng của bạn. Những “cố vấn” này có thể là một nguyên mẫu khách hàng, một nhà đầu tư triển vọng hoặc một doanh nghiệp khác có chuyên môn cụ thể, có những kinh nghiệm và kiến thức hữu ích cho bạn. Người bạn cần cần phải có một cái nhìn xa trông rộng để chỉ cho bạn biết những gì thú vị, kích thích các điểm mạnh và đam mê của họ.

Sẵn sàng cho một thử nghiệm

Ở phần này, ông cũng đã giới thiệu cho chúng ta một vài quy tắc cơ bản giúp ta xác định và chạy những thử nghiệm một cách hiệu quả.

1.      Tối đa hóa tốc độ, hoạt động học hỏi và trọng tâm

Mục tiêu của dự án khởi nghiệp là tìm được một kế hoạch hoạt động hiệu quả trước khi “tài nguyên” bị cạn kiệt. Vì thế tốc độ rất quan trọng, học hỏi có vai trò quan trọng, song trọng tâm lại không nhận được sự chú ý tương xứng. Nếu kết hợp cả ba thì cuộc chạy thử nghiệm sẽ thực sự hiệu quả, còn nếu thiếu đi một trong ba thì chuyện gì sẽ xảy ra?

Trường hợp 1: Tốc độ và trọng tâm

Thiếu đi học hỏi tương tự như “một con chó tự cắn đuôi mình”. Bạn bỏ ra quá nhiều công sức nhưng kết quả chỉ là một vòng lẩn quẩn.

Trường hợp 2: Học hỏi và trọng tâm

Thiếu đi tốc độ bạn sẽ có nguy cơ lãng phí cũng như cạn kiệt nguồn tài nguyên, và bị đối thủ cạnh tranh vượt mặt.

Trường hợp 3: Tốc độ và học hỏi

Thiếu đi sự tập trung bạn sẽ dễ dàng rơi vào cái bẫy tối ưu hóa dẫn đến những hành động thừa và lãng phí.

Áp dụng siêu mẫu lặp cho các rủi ro

Sẽ có hai vấn đề xảy ra. Một là đội dự án khởi nghiệp sẽ nản lòng trước những tiêu cực hoặc chán nản và từ bỏ tiến hành thêm những cuộc thực nghiệm. Vấn đề còn lại thì ngược lại hoàn toàn đó là các dự án này quá lạc quan từ những tích cực ban đầu mà nhiều khả năng sẽ bị mắc kẹt ngay sau đó. Không còn thời gian cũng như bạn sẽ không đủ sức để mù quáng đi theo một lộ trình hay chạy thử nghiệm vu vơ chỉ vì mục đích học hỏi. Cần một cái đích đến trong đầu và thận trọng sắp xếp theo từng giai đoạn để bài học bạn nhận được tăng tiến dần.

Để giải quyết những rủi ro trên, bạn sẽ cần phải xử lý chún một cách có hệ thống theo những giai đoạn sau đây:

Giai đoạn 1: Hiểu vấn đề

Tìm hiểu khách hàng xem những vấn đề đã được giải quyết và giải quyết đến đâu? Những đối tượng gặp vấn đề đó, vấn đề hàng đầu là gì, và nó hiện đang giải quyết quyết như thế nào?

Giai đoạn 2: Xác định giải pháp

Xây dựng một bản demo giúp khách hàng hình dung ra giải pháp và kiểm tra giải pháp đó với khách hàng.

Giai đoạn 3: Kiểm chứng định tính

Giai đoạn 4: Kiểm chứng định lượng

Tung sản phẩm đã điều chỉnh ra trước nhóm khán giả rộng lớn hơn. Bạn đã xây dựng được thứ mà mọi người muốn chưa? Bạn sẽ tiếp cận khách hàng ở quy mô y6u cầu như thế nào? Bạn có một dự án kinh doanh khả thi không?

Chúng ta xem xét chúng dựa trên nững rủi ro

-          Rủi ro sản phẩm:

1.      Chắc chắn rằng bạn có một vấn đề xứng đáng giải quyết

2.      Xác định các sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP)

3.      Xây dựng vả kiểm chứng MVP ở quy mô nhỏ

4.      Sau đó kiểm chứng lại MVP ở quy mô lớn

-          Rủi ro khách hàng

1.      Xác định đối tượng đang phải khổ sở chịu đựng

2.      Thu hẹp phạm vi gồm những người đón nhận sớm, những người thực sự muốn có ngay sản phẩm

3.      Bắt đầu với các kênh outbound

4.      Xây dựng/phát triển dần các kênh inbound có khả năng mở rộng – càng sớm càng tốt

-          Rủi ro thị trường

1.      Xác định mức độ cạnh tranh thông qua các phương án hiện tại và chọn một mức giá cho giải pháp của bạn

2.      Kiểm tra giá cước trước bằng cách đo lường những thông tin khách hàng nói (cam kết bằng lời )

3.      Kiểm tra giá qua những hành động khách hàng thực hiện

4.      Tối ưu hóa cơ cấu chi phí để mô hình kinh doanh hoạt động

Trong tay bạn hiện giờ đang là một bản kế hoạch, một mô hình khả dĩ. Đừng để nó mãi chôn vùi trong ký ức mà hãy biến nó thành hành động, thành một công cụ kiếm tiền cho bạn. Khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn là vì sư tin tưởng, tin rằng khi có vấn đề xảy ra thì bạn đều có khả năng giải quyết. Nhà đầu tư chọn bạn vì họ tin vào kế hoạch cũng như khả năng mở rộng quy mô của kế hoạch này. Vì thế đừng ngần ngại sao không thử một lần và cả những lần về sau nữa. Khởi nghiệp giống như một ván cờ, có tính toán, có đầu tư thì phần thắng chắc chắn sẽ nằm trọn trong lòng bàn tay của bạn.

Lời kết

Vận hành tinh gọn là quyển sách hết sức hữu ích với các nhà quản lý doanh nghiệp, CEO, chủ doanh nghiệp nhỏ, các nhà phát triển, lập trình, và với bất kỳ ai đam mê khởi nghiệp. Tôi không dám chắc bạn sẽ thực sự thành công sau khi đọc quyển sách này nhưng cái bạn nhận được trong quyển sách này là công cụ đưa bạn đến thành công nếu bạn thực sự hiểu, áp dụng, là làm việc một cách nghiêm túc. Chúc bạn thành công!

Tác giả: Anh Thi - Bookademy

------------

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về sách tại link: https://www.facebook.com/bookademy.vn

Tham gia Bookademy Team để có cơ hội đọc và nhận những cuốn sách thú vị, đăng ký CTV tại link: https://goo.gl/forms/7pGl3eYeudJ3jXIE3