Quản Lý Bán Hàng For Dummies - Butch Bellah Reviews

“Để thành công, một quản lý bán hàng cần sáng tạo, ký luật và mạnh mẽ. Bất kỳ ai cũng có thể tự xưng mình là nhân viên bán hàng, nhưng điều đó không khiến họ trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.”

Butch Bellah là chuyên gia đào tạo bán hàng, diễn giả nổi tiếng và là một người viết sách. Ông trở thành quản lý bán hàng khu vực năm 25 tuổi, phó tổng giám đốc phụ trách bán hàng năm 30 tuổi và chỉ 5 năm sau, ông đã cùng một đối tác mua lại công ty của mình. Trong suốt quãng thời gian đó, ông đã giúp công ty phát triển từ một doanh nghiệp bán sỉ nhỏ bé ở địa phương trở thành một trong những nhà phân phối thực phẩm lớn nhất nước Mỹ với doanh số hằng năm hơn 200 triệu đô-la.

Trong sự nghiệp vô cùng thành công trải dài hơn 30 năm, Butch đã thực hiện hàng chục ngàn cuộc gọi bán hàng, có được hàng ngàn khách hàng mới và bán được hàng triệu đô-la sản phẩm. Ông cũng từng được ghi tên trong danh sách 100 chuyên gia bán hàng và 50 huấn luyện viên kinh doanh hàng đầu được theo dõi trên mạng xã hội Twitter.

Cuốn sách Quản lý bán hàng for dummies là những kinh nghiệm, bài học khi Butch Bellah nỗ lực học hỏi để quản lý đội bán hàng. Những sai lầm mà Butch từng mắc phải cũng sẽ giúp bạn học hỏi từ đó và tối thiểu hóa được việc bạn trực tiếp phạm sai lầm.  Butch sẽ vẽ ra cho bạn bức tranh về thế giới quản lý bán hàng, dù bức tranh ấy không chỉ có những mảng sáng đẹp đẽ mà còn có cả những mảng tối, những gập ghềnh chắc trở.

Để thành công, một quản lý bán hàng cần sáng tạo, ký luật và mạnh mẽ. Bất kỳ ai cũng có thể tự xưng mình là nhân viên bán hàng, nhưng điều đó không khiến họ trở thành một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.

Cuốn sách này không được thiết kế như một giáo trình hay một tác phẩm gối đầu giường, bạn không cần phải ngồi im và lần lượt đọc hết từng trang sách. Bạn có thể đọc từ bất kỳ trang nào với mục lục chi tiết, cụ thể giúp bạn tìm được đề mục liên quan đến vấn đề mà bạn đang gặp phải. Với những hướng dẫn đầy đủ, chi tiết và dễ tiếp cận, đây sẽ là một cuốn sách mà bạn có thể giữ bên mình và tìm lời giải đáp khi gặp một tình huống nào đó trong quản lý bán hàng.

Bạn là quản lý bán hàng mới? Đây là những gì bạn cần biết

Hiểu rõ vị trí của mình:

Vai trò của quản lý bán hàng trong mỗi ngành nghề có thể khác nhau, nhưng trách nhiệm và nghĩa vụ đều gồm những điểm cơ bản sau:

• Quản lý nhóm nhân viên bán hàng

• Thiết lập các mục tiêu và định mức

• Tập huấn và phát triển kĩ năng bán hàng

• Phân công và xác định khu vực bán hàng theo địa lý

• Tư vấn và dẫn dắt từng nhân viên bán hàng

• Báo cáo số liệu cho cấp trên

• Xây dựng các chương trình thưởng hoa hồng

• Xây dựng ngân sách bán hàng

• Tuyển dụng và sa thải nhân viên bán hàng

Một vài lưu ý khác mà bạn cần hiểu rõ về vị trí của mình:

• Nhớ rằng bạn làm việc cho đội bán hàng, không phải ngược lại: Điều đầu tiên bạn cần ghi nhớ với vai trò một quản lý bán hàng: bạn làm việc cho toàn bộ đội bán hàng, họ không làm việc cho bạn. Để đạt được thành công, bạn phải làm việc với câu hỏi làm thế nào để giúp đỡ các nhân viên của mình, chứ không phải làm thế nào để họ giúp đỡ bạn. Nhưng bạn vẫn là đầu tàu của bộ phận, bạn vẫn phải nắm quyền kiểm soát, chịu trách nhiệm cao nhất.

• Hiểu rõ ranh giới giữa bán hàng và quản lý: Bạn cần hiểu rõ ranh giới giữa bán hàng và quản lý. Bạn thuộc bộ phận bán hàng hay thuộc ban quản lý? Thực ra, bạn thuộc cả hai bộ phận, nhưng sẽ có những lúc, bạn chỉ được đội một trong hai chiếc mũ. Bạn có thể đưa ra những chính sách hà khắc, nhưng có lúc bạn lại cần bảo vệ bộ phận của mình. Khi xung đột xảy ra, bạn cần một vài bí quyết và nguyên tắc nhất định để giải quyết được nó.

• Nâng cao năng lực của nhân viên bán hàng để họ có thể tự quyết định (Đừng làm thay họ)

• Quản lý, không phải trông trẻ (nhưng thi thoảng phải làm cả hai): Hãy làm rõ với nhân viên về những gì bạn mong muốn ở họ. Đôi khi bạn buộc phải đối xử với họ như những đứa trẻ, phải phạt họ.

• Giữ mọi mối quan hệ thật chuyên nghiệp: Khi thăng tiến từ vị trí nhân viên bán hàng lên quản lý bán hàng, bạn sẽ trở thành quản lý của những người mình từng cùng pha trò cười, đi dã ngoại và cả những người mình không ưa. Nhưng điều đó cần dừng lại ngay, một lãnh đạo không thể làm theo ý thích, bạn cần khiến mọi người tôn trọng mình vì cách hành xử trong công việc.

  
  

  
  

Hiểu rõ những gì cần làm:

Xây dựng phong cách lãnh đạo của riêng bạn:

• Lắng nghe nhiều hơn nói: Là quản lý, bạn cần lắng nghe và cân nhắc các ý kiến trong bộ phận. Bạn cần chắc chắn mình hiểu rõ vấn đề trước khi đưa ra quyết định. Đôi khi, hoàn cảnh buộc bạn phải đưa ra một quyết định thật nhanh chóng, vậy thì sẽ có một vài nguyên tắc để bạn tránh những quyết định tồi tệ.

• Luôn nhất quán: Sự thiếu nhất quán trong công việc sẽ dễ dàng làm mất đi uy tín của bán. Đừng đưa ra một ý tưởng mà không xem xét kĩ càng trong tuần này, hào hứng thực hiện rồi lại đổi sang ý tưởng khác trong tuần sau.

• Đặt tiêu chuẩn cao, không phải quá cao: Hãy bình tĩnh, cẩn thận, đừng đặt tiêu chuẩn quá cao ngay từ những ngày đầu tiên nhậm chức. Trách nhiệm của bạn là giúp đỡ nhân viên nâng cao doanh số, nhưng nếu quá tham vọng, bạn sẽ tự đưa mình vào tình huống khó khăn.

• Học những từ ngữ ma thuật: “Không” và “Phân công”: Hai từ này tuy đơn giản nhưng sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và tránh những khủng hoảng không đáng có.

Thể hiện đặc điểm của một lãnh đạo thành công:

• Luôn khiêm nhường: Hãy nhận ít công trạng hơn những gì bán đáng được nhận, và tôn vinh nhân viên của bạn nếu cần ăn mừng một thắng lợi nào đó. Bạn sẽ có được sự tôn trọng hơn so với những người cố gắng thỏa mãn lòng tự tôn của bản thân

Khiêm tốn là một trong những đức tính quan trọng của một nhà lãnh đạo thực sự.

• Cứng rắn nhưng luôn công bằng: Với cương vị một người quản lý, bạn cần rèn luyện sự kiên định. Nếu cần phải kỷ luật, chỉ trích một ai đó, hãy đảm bảo người đó biết sai lầm của mình và không hủy hoại sự tự tin của nhân viên, thay vì chỉ trích một cách mơ hồ. Bên cạnh đó, bạn cân phải công bằng. Nhân viên của bạn sẽ dễ dàng nhận ra khi bạn đưa ra một quyết định có sự thiên vị cá nhân.

• Thoải mái và cởi mở tiếp nhận thông tin: Hãy thể hiện rằng bạn tôn trọng và đánh giá cao thông tin từ nhân viên của mình. Bạn không cần làm theo ý họ, nhưng tiếp cận được nhiều ý kiến sẽ khiến bạn làm việc tốt hơn.

Tuyển dụng nhân tài và xây dựng đội ngũ bán hàng hoàn hảo

Những yếu tố cốt lõi làm nên một nhân viên bán hàng thành công

• Kiến thức về sản phẩm: Bạn và nhân viên cần học hỏi và tiếp nhận, hiểu rõ thông tin về sản phẩm. Trong thời đại mà có rất nhiều công cụ hỗ trợ tìm kiếm thông tin, thiếu kiến thức về sản phẩm là điều hoàn toàn không chấp nhận được.

Nhân viên bán hàng thành công là người:

• Hiểu rõ đặc điểm bên ngoài lẫn bên trong sản phẩm

• Có thể giải thích lợi ích của sản phẩm cho một đứa trẻ lên 5

• Liên tục học hỏi và phát triển

  
  

  
  

• Kỹ năng bán hàng: Kỹ năng bán hàng là điều có thể học hỏi được và cần được đào tạo. Là một quản lý bán hàng, bạn không chỉ cần chuẩn bị một quy trình bán hàng chuyên nghiệp mà còn cần liên tục nâng cao năng lực nhân viên bán hàng.

• Năng lực bẩm sinh: Thứ bạn không thể đào tạo hay hướng dẫn: Hai yếu tố trên sẽ tạo nên một nhân viên bán hàng tài giỏi, nhưng nếu thiếu những đặc tính sau thì cô ấy/anh ấy vẫn có thể thất bại: thái độ tốt, mục tiêu, động lực, sự thành thật, tính kiên trì, niềm đam mê.

Trong cuốn sách này, Butch không chỉ cho thấy những đặc điểm của một nhân viên thành công. Với vị trí một quản lý, bạn cần tìm kiếm, tuyển dụng để xây dựng nên một đội ngũ bán hàng hoàn hảo. Bạn sẽ học được cách tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, từ đăng thông báo tuyển dụng đến phỏng vấn ứng viên… Butch cũng chia sẻ quá trình đào tạo nhân viên, từ việc xây dựng kì vọng, đào tạo liên tục và hỗ trợ nhân viên đến việc đánh giá hiệu suất công việc qua các chỉ số.

Truyền cảm hứng cho nhân viên

Khi quản lý đội bán hàng, nhiều quản lý bán hàng thường ít chú ý đến những nhân viên tài giỏi, thay vào đó, họ tập trung vào những nhân viên có biểu hiện kém hơn trong công việc. Họ bị cuốn vào điều này bởi vì những nhân viên tài giỏi thường rất thành công và ít cần lưu tâm hơn, vì thế, họ xem đó là điều hiển nhiên và cho phép những nhân viên tài giỏi này làm tất cả những gì họ muốn.

Trong phần này, Butch sẽ trình bày một số phương pháp để bạn có thể kết nối với những nhân viên bán hàng giỏi nhất của mình, biết được điều họ cần và từ đó trở thành vị quản lý mà họ mong đợi, cũng như phương thức để thúc đẩy những tài năng này.

Sa thải nhân viên

Trong chương này, Butch sẽ đề cập đến thời điểm khi nào, tại sao và cách thức sa thải nhân viên.

Bạn có thể lựa chọn bất kỳ một cách nói giảm nói tránh nào bạn muốn để chấm dứt hợp đồng, cắt giảm nhân sự, để nhân viên ra đi...Bạn có thể dùng bất kỳ cụm từ nào, nhưng bạn vẫn đang sa thải một nhân viên. Tôi sẽ thảo luận về nguyên nhân dẫn tới quyết định này, bằng cách nào và khi nào là thời điểm tốt nhất để chấm dứt hợp đồng với một nhân viên. Đây là một trong những chương mà bạn nên đánh dấu lại để tham khảo cho tương lai bởi vì nếu bạn chưa cần nó ngay bây giờ, tương lai chắc chắn bạn sẽ cần.

Nhìn chung, quyết định chấm dứt hợp đồng với một nhân viên do một trong yếu tố sau:

• Hành động (Đạo đức kém)

• Hành xử (Hành vi sai trái)

• Năng lực làm việc

• Thị trường

Tuy nhiên, để quyết định đúng đắn, hãy tuân thủ những bước dưới đây:

1. Xây dựng và áp dụng những tiêu chuẩn hoàn thành công việc tối thiểu

2. Làm rõ những hành vi vi phạm tiêu chuẩn

3. Tư vấn cho nhân viên làm việc dưới năng lực

4. Cảnh cáo bằng văn bản

5. Quyết định sa thải nhân viên dựa trên số liệu

Luôn sa thải nhân viên một cách chuyên nghiệp

Hãy nhớ rằng bạn đang giải quyết vấn đề con người. Bất kể bạn quyết định dùng cách nào thì cũng đừng bao giờ xúc phạm lòng tự trọng của người khác. Bạn đang lấy đi công việc của họ chứ không phải giá trị bên trong họ. Hãy đối xử với họ theo cách bạn muốn được đối xử.

Đây là những phương thức có thể giúp bạn bản vệ bản thân và lòng tự tôn của những người liên quan:

• Có một nhân chứng

• Hãy lịch sự

• Lựa lời nói cẩn thân

• Tránh thảo luận thông tin chi tiết

Danh sách 10 điều

10 đặc điểm nhận dạng quản lý bán hàng thành công

• Sở hữu trái tim của một người thầy

• Sở hữu tính tò mò của một học trò

• Thể hiện sự công bằng

• Thấu hiểu và đồng cảm

• Luôn luôn lắng nghe

• Luôn khiêm tốn

• Sống liêm chính

• Dễ tiếp cận

• Có thái độ tích cực

• Nắm bắt sự thay đổi

10 điều sẽ phá hủy sự tín nhiệm của bạn

• Không trung thực

• Hành động như một kẻ biết tuốt

• Thiên vị

• Không theo sát được nhân viên

• Đổ lỗi

• Nhận quá nhiều công trạng

• Trì hoãn

• Điều chỉnh phần trăm hoa hồng không công bằng

• Chia sẻ thông tin nội bộ

• Thiếu quan tâm chia sẻ

10 dấu hiệu nhận biết một nhân viên bán hàng đang gặp khó khăn

• Không đạt đủ số lượng cuộc gọi cần thiết

• Thường xuyên chậm trễ

• Đổ lỗi

• Biến mất trong giờ làm viêc

• Ít tham gia đóng góp

• Không làm khách hàng hài lòng

• Phá hoại thể diện

• Thái độ ngày càng tiêu cực

• Thiếu động lực một cách rõ ràng

• Thường xuyên nghỉ làm bất thường

10 ứng dụng hàng đầu cho một quản lý bận rộn

• Evernote

• Any.do

• Audible

• Downcast

• E-Readers

• Pocket

• Ứng dụng quản lý quan hệ khách hàng

• Scanner Pro

• Calendars 5

• WAZE

Cuốn sách Quản lý bán hàng for dummies nên được đọc bởi bất kỳ quản lý bán hàng mới nào. Không những thế, những người đang giữ vai trò quản lý trong các bộ phận khác cũng có thể tìm thấy cho mình hướng dẫn về cách để trở thành một lãnh đạo thành công, từ việc xây dựng nên một phong cách lãnh đạo, cách truyền cảm hứng đến việc sa thải và cắt giảm nhân viên. Với những chia sẻ, chỉ dẫn chi tiết và rõ ràng, cuốn sách của Butch Bellah giống như một cuốn cẩm nang quý giá sẽ giúp bạn trở nên chuyên nghiệp hơn, thành công hơn trong vị trí quản lý bán hàng của mình.

Tác Giả: Khánh Huyền - Bookademy

------

Theo dõi fanpage của Bookademy để cập nhật các thông tin thú vị về các cuốn sách hay tại link: https://www.facebook.com/bookademy.vn/

Trở thành CTV viết reviews sách để có cơ hội đọc và nhận những cuốn sách thú vị cùng Bookademy, gửi CV (tiếng Anh hoặc Việt) về: [email protected]